Разработка маркетинговых технологий продаж

известные фирмы-производители, как AMP, 3COM, APC, Cisco, Compaq,

Hewlett-Packard, OKI, Packard Bell, NEC,Roline, MK Electric, Nortel, PK

Electronics, Philips, Verbatim. В начале 1996 года подписан ряд

дистрибьюторских контрактов, произошел переход от нишевой дистрибьюции к

мультивендорной. Зaвоеван существенный сегмент рынка по каждому из

ключевых производителей. Активный рост дилерской сети в Сибири послужил

причиной открытия представительства и склада в Новосибирске. Начал работу

московский офис компании. Начало планомерного развития служб технической

поддержки дилеров.

V Logitek Systems – одна из крупекйших московских компьютерных компаний. По

размеру импорта компьютерного оборудовани икомплектующих с ней могут лишь

сравниться такие гиганты московского компьютерного рынка, как компании

Dealine и С2000. Компания создана в 1995 году и является дистрибутором

около 100 крупнейших зарубежных производителей компьютерного оборудования

и комплектующих.

1.4.4. Ключевые факторы микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-КС»

на рынке компьютерного оборудования и комплектующих.

Ключевыми факторами успеха являются характерные для данной отрасли

факторы, приносящие ей преимущества (Винокуров, 46). Так ка рынок

компьютерного оборудования и комплектующих слишком динамичен, то некоторые

из ключевых факторов успеха могут меняться во времени.

Для торговых организаций, занимающихся розничными продажами на рынке

компьютерной техники, основыми ключевыми факторами успеха могут быть:

- Факторы, основанные на маркетинге (наличие квалифицированного

персонала, хорошая сеть реализации компьютерного оборудования и

комплектующих, низкие затраты на закупку, продажу и продвижение

продаваемого ассортимента компьютерного борудования и комплектующих и

т.д.);

- Факторы, связанные с хорошим менеджментом (эффективная система

управления в компании, правильно подобранная комманда руководитей

компании, надежные информационные системы и др.);

Основные ключевые факторы микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-

КС» на рынке компьютерного оборудования и комплектующих:

* Правильное определение географических границ целевого рынка; выделение

наиболее значимых сегментов потребителей;

* Проведение эффективного анализа текущего состояния и динамики факторов

микросреды компании; определение наиболее значимых факторов, влияющих на

сбыт компьютерного оборудования и комплектующих; определение тенденций

развития и перспективности рынка; точное определение стратегических

приоритетов компании;

* Определение возможностей увеличения рыночной доли компании; возможностей

повышения конкурентоспособности компании на целевом рынке;

* Повышение эффективности в работе с поставщиками и посредниками;

разработка эффективных вариантов сотрудничества с компаниями-дилерами и

дистрибьюторами; отыскание возможностей минимиации затрат, связанных с

приобретением компьютерного оборудования и комплектующих;

* Повышение эффективности внутрефирменной организационой структуры ООО

«Эксимер-КС».

1.4.5. Анализ сильных и слабых сторон ООО «Эксимер-КС».

Для большинства небольших компьютерных компаний смысл конкуренции

сводится к тому, чтобы быть похожими на своих более крупных конкурентов. Но

подражать другим, с другой стороны, означает лишение каких-либо других

преимуществ. Но отсутствие конкурентных преимуществ на компьютерном рынке –

верный путь к банкротству компании, занимающейся продажей компьюторного

оборудования и комплектующих. Некоторое крупные компьютерные компании,

обладая конкурентными преимуществами, не принимают ни каких усилий для

того, чтобы не потерять их.

Под сильными сторонами организации понимают все, что обеспечивает ей

преимущества над конкурентами (Винокуров, 51). Из сильных сторон

компьютерной компании наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают

организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут

повторить, скопировать и что относится к «исключительному» превосходству.

Однако, важно заметить, что жизненный цикл таких преимуществ достаточно

невелик, т.к. при появлении такого преимущества у компании, ее конкуренты

тотчас же стремятся воспроизвести, скопировать это преимушество в рамках

своей фирмы.

Слабые стороны организации – это то, что не позволяет ей достичь

преимуществ над конкурентами (Винокуров, 51). Так, разработка новых

стратегий ООО «Эксимер-КС» должна опираться на сильные стороны компании и

быть такой, чтобы минимизировать воздействие слабых сторон. Для этого

необходимо выяснить как различные изменения на компьютерном рынке и в какой

степени соотносятся с сильными и слабыми сторонами компании. Понятно, если

ситуация на компьютерном рынке такова, что способствует реализации его

сильных сторон, у ООО «Эксимер-КС» появляются возможности, шансы укрепить

свои позиции на рынке компьютерного оборудования и комплектующих. И,

наоборот, если изменения на компьютерном рынке связаны со слабыми сторонами

ООО «Эксимер-КС», предприятие сталкивается с рисками и угрозами.

Проследить возможные сочетания характеристик рыночной ситуации с

сильными и слабыми сторонами ООО «Эксимер-КС» можно с помощью SWOT-анализа

(таблица 14).

Таблица 14

SWOT-анализ ООО «Эксимер-КС»

|ПРЕИМУЩЕСТВА (достоинства и сильные |НЕДОСТАТКИ (слабые места,которые |

|стороны, выделяющие ООО «Эксимер-КС» |подлежат исправлению, чтобы не дать |

| |конкурентам превратить их в свои |

| |преимущества) |

|1. Выгодное месторасположение |1. Недостаточно широкий ассортимент |

|торгового зала и складских помещений.|популярных моделей компьютерного |

| |оборудования и комплектующих. |

|2. Низкая себестоимость закупаемого |2. Затоваривае складских помещений |

|компьютерного оборудования и |компьютерным оборудованием и |

|комплектующих. |комплектующими, на которые падает |

| |спрос. |

|3. Низкая стоимость доставки и |3. Периодическая закупка |

|транспортировки компьютерного |низкокачественной компьютерной |

|оборудования и комплектующих. |техники. |

|4. Оперативность доставки. |4. Неполная степень охвата рынка в |

| |местах потенциального и повышенного |

| |спроса. |

|5. Отсрочка платежа постоянным |5. Нет фирменной упаковки компьютеров|

|клиентам. |собственной сборки. |

|6. Налаженная система мотивации |6. Устаревшее и низкопроизводительное|

|сотрудников компании. |компьютерное оборудование на котором |

| |работают сотрудники ООО «Эксимер-КС» |

|7. Налаженная система стимулирования |7. Низкая производительность отдела |

|розничных клиентов компании. |сборки персональных компьютеров. |

|8. Четкие функциональное разделение |8. Нет возможности собирать |

|обязанностей сотрудников компании. |компьютеры на других площадях, как |

| |это делается у основных конкурентов. |

|9. Презентабельность торгового и |9. Низкий бюджет маркетинга, |

|демонстрационного зала. |периодическое отсутствие рекламных |

| |кампаний ООО «Эксимер-КС». |

|10. Наличие квалифицированного |10. Устаревшая структура |

|персонала. |маркетинговой службы. |

|11. Постоянное обучение и повышение |11. Недостаток квалифицированных |

|квалификации сотрудников компании. |работников маркетинговой службы. |

|12. Услуги, связанные с |12. Низкая производительность и |

|консультированием клиента, установкой|недостаток работников гарантийного |

|и настройкой программного и |отдела компании. |

|аппаратного обеспечения на территории| |

|заказчика. | |

|13. Наличие больших складских |13. Периодическое запаздывание в |

|помещений в непосредственной близости|сроках отгрузки оплаченного |

|от торговых площадей. |компьютерного оборудования и |

| |комплектующих. |

|14. Специализированные программы |14. Недостаток квалифицированных |

|стимулирования постоянных клиентов |менеджеров торгового и |

|компании. |демонстрационных залов во время |

| |проведения рекламных компаний. |

|15. Сборка сертифицированных |15. Нерегулярность поставок |

|компьютеров серии «Экстрим» |необходимого компьютерного |

| |оборудования и комплектующих отделом |

| |закупок. |

|16. Возможности бартера и операций |16. Инфляционное обесцениевание |

|взаиморасчета |накоплений (прибыли, амортизации и |

| |др.) |

|ВОЗМОЖНОСТИ (факторы внешней и |РИСКИ (угрозы внешней и внутренней |

|внутренней среды ООО «Эксимер-КС», |среды ООО «Эксимер-КС», которые могут|

|которые в состоянии благоприятно |принести вред и неблагоприятно |

|повлиять на его позицию |повлиять на позиции компании |

|1. Уменьшение издержек по |1. Дальнейшее падение |

|транспортировке компьютерного |платежеспособности населения. |

|оборудования и комплектующих и их | |

|складирования. | |

|2. Модернизация персональных рабочих |2. Высокая текучесть кадров |

|станций менеджеров компании, с целью |управленческого звена компании. |

|увеличения производительности и | |

|повышения эффективности | |

|3. Возможность снижения цен на |3. Появление на рынке новых |

|возимые из-за рубежа модели |эксклюзивных представителей компаний,|

|компьютерного оборудования и |чья продукция пользуется повышенным |

|комплектующие в отличие от основных |спросом. |

|конкурентов. | |

|4. Расширение ассортимента популярных|4. Резкое повышение цен на |

|моделей компьютерного оборудования и |энергоносители, услуги связи и |

|комплектующих. |повышение цплаты за аренду торговых и|

| |складских помещений. |

|5. Разработка фирменной упаковки для |5. Дальнейшее расширение розничной |

|компьютеров, собираемых ООО |сети непосредственных конкурентов и |

|«Эксимер-КС» |безнадежное отставание от них ООО |

| |«Эксимер-КС» |

|6. Увеличение штата сотрудников |6. Повышение цен на перевозки грузов |

|отдела сборки компании с целью |и увеличение цен на авто-топливо. |

|повышения производительности. | |

|7. Увеличение бюджета маркетинга |7. Изменение структуры налоговых и |

|компании за счет ее прибыли. |таможенных пошлин в отношении |

| |торговых компаний и импорте |

| |компьютерного оборудования и |

| |комплектующих. |

|8. Разработка новой структуры службы |8. Прекращение товарных кредитов |

|маркетинга компании. |состороны вендоров и компаний-дилеров|

| |и дистрибьюторов. |

|9. Обучение и повышение квалификации |9. Существенное повышение затрат на |

|сотрудников маркетинговой службы. |стимулирование сбыта и мотивации |

| |клиентов. |

|10. Наем дополнительнх работников в |10. Нестабильность в обществе |

|гарантийный отдел компании, торговый | |

|и демонстрационный залы. | |

|11. Оптимизация работы отдела закупок| |

|с целью сокращения сроков поставки | |

|необходимого компьютерного | |

|оборудования и комплектующих. | |

|12. Рост рынка компьютерного | |

|оборудования и комплектующих. | |

|13. Введение дополнительной | |

|хозяйственной деятельности компании, | |

|приносящей дополнительную прибыль. | |

|14. Введение дополнительных | |

|финансовых операций, способных | |

|предотвратить инфляционное | |

|обесценивание финансовых средств | |

|компании. | |

С помощью табл. 14 представляется возможным выявить и ранжировать

проблемы, стоящие перед ООО «Эксимер-КС». К числу основных проблем, стоящих

перед компанией, можно отнести периодическую закупку низкокачественных

моделей компьютерного оборудования и комплектующих; неполную степень охвата

рынка; низкопроизводительное компьютерное оборудование управленческого

звена компании; низкую производительность труда сотрудников гарантийного,

сборки и отдела закупки; низкий бюджет маркетинга и устаревшая структура

службы маркетинга; инфляционное обесценивание накоплений компании.

Таким образом, SWOT-анализ предоставляет необходимую информацию для

определения возможных стратегий развития ООО «Эксимер-КС» и их

комбинаций. С помощью SWOT-анализа возможно, также, установить и устранить

проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем. Благодаря всему

этому, появляется возможность разработать ряд рекомендаций и предложений к

руководству и маркетинговой службе ООО «Эксимер-КС».

1.5. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Эксимер-КС»

В развитии общества компьютерная техника имеет огромное значение в

связи с такими ее ценными и полезными для человечества качествами, как,

возможность более эффективно обучаться, работать, производить сложные

расчеты, прогнозировать, организовывать досуг. Компьютерные компании в

России выпускают и продают сотни тысяч моделей компьютеров и сотни десятки

миллионов моделей компьютерного оборудования и комплектующих.

Для компьютерного рынка последние два годы характеризовались

определенной экономической нестабильностью. Это привело к тому, что в

период кризиса в августе 1998 году, множество крупных и мелких торговых

компьютерных компаний были вынкждены закрыться, т.к. не было уделено

достаточного внимания маркетингу в этих компаниях.

С другой стороны, в начале стабилизации, многие выжившие компьютерные

компании стали активно развиваться, завоевывая, благодаря правильной

маркетинговой политике, все новые доли рынка, оставшиеся после того, как

часть компьютерных компаний покинула рынок. Следует также отметить, что на

рынке компьютерного оборудования и комплектующих появились новые компании,

становящиеся достойными конкурентами выжившим после кризиса компьютерным

фирмам.

1.5.1. Ассортиментное предложение товаров и услуг ООО «Эксимер-КС»

Основновой хозяйственной деятельности ООО «Эксимер – КС» является

поставка компьютерного оборудования и комплектующих, а также оказание

услуг, связанных с выбором потребителями компьютерного оборудования, его

установкой, настройкой и послепродажным обслуживанием.

Необходимо заметить, что все компьютерные комплектующие, а также

компьютерное и офисное оборудование, продаваемое в ООО «Эксимер-КС» можно

разделить на четыре группы:

. компьютерные комплектующие;

. компьютерное оборудование (периферия) и расходные материалы;

. компьютеры известных фирм-производителей (Brand-name);

. компьютеры, собираемые в ООО «Эксимер –КС» (по указанию заказчика), а

также фирменные компьютеры серии «Экстрим».

Таким образом, список основных видов предлагаемых для продажи товаров

представлен в таблице 15.

Таблица 15

Ассортимент продаваемых ООО «Эксимер-КС» компьютерных комплектующих и

оборудования и наиболее вероятные группы потребителей.

| |Подтип товарной |Наименования |Наиболее вероятная |

| |продукции |фирм-производителей |группа потребителей |

| | |продукции | |

|Компл|Mother Board |Brand-Name: Asustek, |Крупные корпоративные |

|ектую|(материнские |SuperMicro; |клиенты и располагающие |

|щие |платы) | |средствами физические |

| | | |лица; |

| | |Acorp, A-Trend, Aska, |Потребители, |

| | |Chaintek; |предпочитающие дешевую |

| | | |компьютерную технику; |

| |Processor |Intel, IBM, AMD, Сyrix; |Все группы клиентов; |

| |(процессоры) | | |

| |Memory |Brand-Name: Micron, |Крупные корпоративные |

| |(оперативная |Siemens; |клиенты и располагающие |

| |память) | |средствами физические |

| | | |лица; |

| | |Samsung, Hyundai, SEC, |Потребители, |

| | |NoName (неизвестный |предпочитающие дешевую |

| | |производитель); |компьютерную технику; |

| |Case |Brand-Name: Asustek, |Крупные корпоративные |

| |(корпуса |Hewlett Packark, InWin, |клиенты и располагающие |

| |системных |Compaq, Vist |средствами физические |

| |блоков) | |лица; |

| | |NoName (неизвестный |Потребители, |

| | |производитель) |предпочитающие дешевые |

| | | |компьютерные |

| | | |комплектующие; |

| |Hard Disk Drive |Fujitsu, IBM, Quantum, |Все группы клиентов; |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12