Разработка маркетинговых технологий продаж

корпоративными клиентами;

o Необходимо повысить эффективность работы гарантийного отдела ООО

«Эксимер-КС». Для этого предлагается нанять дополнительно одного

менеджера в гарантийный отдел, что повысит его эффективность примерно

на 35%. Ежемесячная заработная плата менеджера гарантийного отдела

без учеча премий составит 300 долларов США. Повышение эффективности

работы гарантийного отдела позволит сократить время рассмотрения

рекламаций и повысит позитивное мнение клиентов компании, чьё

компьютерное оборудование попало под гарантийные обязательства ООО

«Эксимер-КС»;

o Повышение эффективности связей с местной общественностью:

o Во время больших официальных российских праздников (таких, как 9 Мая,

8 Марта и т.д.) неодбодимо выделять денежные суммы в размере 1000 –

1500 долларов США для приобретения подарков инвалидам, сиротам,

ветеранам войны, малоимущим через муниципалитет Юго-Восточного округа;

o Повышение эффективности связей с перепродавцами (реселлерами) продукции,

продаваемой ООО «Эксимер-КС»:

o Для постоянных розничных клиентов ООО «Эксимер-КС» (таких, как крупные

корпоративные клиенты) необходимо заводить взаиморасчеты, по которым

предоставляется отсрочка платежей сроком от 10 до 30 дней;

o Для крупных и постоянных фирм-перепродавцов необходимо ввести льготные

условия гарантийного обслуживая. Так, при существовании на складе

модели, подлежащей ремонту по гарантии ООО «Эксимер-КС», происходит

незамедлительная замена этого оборудования на новое оборудование.

Данные рекомендации по повышению эффективности связи с общественностью

имеют следующие цели:

- привлечь новых клиентов;

- удержать старых клиентов;

- проверка ведения рекламаций;

- сокращение затрат розничного отдела и компании в целом.

2.2.5.Разработка системы мотивации сотрудников розничного отдела ООО

«Эксимер-КС»

Стимулирование менеджеров по продажам ООО «Эксимер-КС» является

важным элементом маркетинговой технологии реализации продукции. Для

повышения эффективности работы менеджеров розничного отдела, необходимо

изменить систему начисления заработной платы. Предлагается ввести следующую

схему: заработная плата менеджеров по продажам, от которых вомногом зависит

суммарный объем продаж розницы, будет начисляться как 10% от прибыли,

приносимой менеджерами от продажи компьютерного оборудования и

комплектующих. Преимущества данной системы начисления заработной платы

перед существующей – очевидны. Существующий оклад в текущей системе

начисления является минимальным размером заработной платы менеджера по

продажам, при котором объемы продаж могут быть нулевыми. При новой системе

оплаты труда менеджеру по продажам необходимо продавать таким образом,

чтобы максимально увеличивались не только объемы продаж розничного отдела,

но и ее прибыль. Менеджер по продажам будет заинтересован в продаже тех

моделей компьютерной техники, рентабельность продаж на которую будет выше,

либо будет выше прибыль на единицу проданного компьютерного оборудования.

Таким образом, склад будет постоянно освобождаться от тех моделей

компьютерной техники, на которую спрос достаточно невелик. Вместе с тем,

максимальная прибыль от продажи единицы компьютерной техники приходится

именно на дорогостоящие модели. Стоимость компьютерной техники

прямопропорциональна ее качеству, в рамках одного вида компьютерного

оборудования. Т.е. менеджеры розничного отдела заинтересованы в продаже

именно дорогих высококачественных моделей компьютерного оборудования, что

является одним из важных критериев корпоративной миссии ООО «Эксимер-КС».

Наглядно, преимущество изменения системы начисления заработной платы

представлено в виде схемы на рис. 32.

Рис. 32

2.3. Повышение эффективности работы розничного отдела

Повышение эффективности работы розничного отдела является важным

элементом комплекса маркетинговых технологий продвижения продаж. Комплекс

проектных решений, связанных с повышением эффективности работы розничного

отдела способен увеличить прибыль розничного отдела и повысить

конкурентоспособность розничных сетей реализации компьютерной техники на

московском рынке.

Комплекс проектных решений по повышению эффективности работы

розничного отдела состоит из следующих пунктов:

> Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в

непосредственной близости от склада №2 у станции м. Каширская;

> Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают

сотрудники розничного отдела ООО «Эксимер-КС»;

> Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов розничного отдела

ООО «Эксимер-КС».

Рассотрим каждый из пунктов более детально.

2.3.1. Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в

непосредственной близости от склада №2 у станции м. Каширская.

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов на Юге

Москвы, у станции м. Каширская, позволит повысить эффективность розничных

сетей реализации ООО «Эксимер-КС» и увеличить валовый объем прибыли,

приносимой розничным отделом компании. Открывая новый розничный магазин на

Юге Москвы, появляется ряд преимуществ перед существующей структурой

розничного отдела:

- увеличивается зона охвата московского компьютерного рынка;

- эффективней работает реклама в бесплатной газете «Экстра-М-Юг»;

- увеличивается суммарное количество розничных клиентов компании;

- каждый из торговых залов розничного отдела становится более свободным,

что положительно сказывается на мнении розничных клиентов, нежелающих

стоять в очередях.

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов у станции

м. Каширская, предусматривает следующие этапы:

. аренда площадей под торговый и демонстрационный залы, общей площадью в 80

кв.м. Размещение торговых площадей предусматривается на первом этаже

зданиия, в подвале которого расположен склад №2. Такое месторасположение

предполагает, что при возникновении ситуации, в которой розничный клиент

приобретает товар, отсутствующий в торговом и деманстрационном залах,

товар быстро доставляется со склада, находящегося в подвале этого же

дома. Это поможет сократить время обслуживая розничных клиентов и

увеличить объемы розничных продаж. Годовая арендная плата 80 кв.м.

равняется 4800$. Т.е. ежемесячно арендодателям будет выплачиваться по

400$;

. оборудование торгового и демонстрационного залов. Для этого необходима

закупка торгового оборудования и стендов, сборка и установка рабочих

станций менеджеров по продажам и консультантов торгового зала. Необходимо

закупить:

- стенды для торгового зала, на которых будет выставляться продаваемое

компьютерное оорудование, стоимостью 300$. Установка стендов будет

производиться силами сотрудников ООО «Эксимер-КС»;

- ширмы торгового зала, разделяющие рабочие места менеджеров по продажам

и консультантов. Стоимость ширм с установкой равна 300$;

- рабочие станции менеджеров по продажам и консультантов торгового зала

(кассир – 1компьютер, менеджеры по продажам – 2 компьютера,

консультанты – 2 компьютера, итого 5 компьютеров). Рабочие станции

кассира, консультанта и менеджеров по продажам предполагается собирать

той же конфигурации, что и в отделе маркетинга. Себестоимость одной

рабочей станции составит 500$. Итого, суммарная себестоимость рабочих

станций отдела розничных и мелкооптовых продаж 2 составит

5х500$=2500$. Рабочие станции предусмотрены следующей конфигурации:

процессор Intel Celeron 300A, оперативная память 64 Mb, жесткий диск

6,4Gb, сетевая карта 100Mbit, Монитор Viewsonic 15” E655;

. найм менеджеров по продажам, кассира и консультанта в торговый и

демонстрационный залы.

- менеджеры по продажам торгового зала начисляется зарплата исходя из

10% от приносимой ими валовой прибыли (2 чел.);

- консультантма торгового и демонстрационного залов начисляется

зарплата в размере 300$ (2 чел.);

- кассиру начисляется зарплата в размере 250$.

. оформление торгового и демонстрационного зала рекламными плакатами

основных вендоров (фирм-производителей) продаваемой в ООО «Эксимер-КС»

компьютерной техники. Рекламные проспекты, плакаты и щиты поставляются

вендорами бесплатно;

. установка при выходе из станции м. Каширская небольшого рекламного щита

ООО «Эксимер-КС», поясняющим, как можно добраться до розничного магазина

компании, расположенного в 200 м. от метро. Ежемесячная стоимость

размещения рекламного щита составляет 200$. Стоимость изготовления

рекламного щита равна 40$.

Наглядно, схема открытия нового розничного магазина у станции м.

Каширская показана на рис. 32.

2.3.2. Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования сотррудников

отдела розничных и мелкооптовых продаж 1

В настоящее время все пять сотрудников отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1 работают на устаревшем компьютерном оборудование.

Использование новых программных продуктов (например, Microsoft Access, на

котором написана основная база данных компании) на устаревшем компьютерном

оборудовании заметно понижает скорость обработки данных, вследствие чего

использование новых программных продуктов становится неэффективным. Для

повышения эффективности работы менеджеров по продажам, консультантов и

кассира торгового и демонстрационного залов, необходимо произвести

модернизацию компьютерного оборудования сотрудников отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1.

В настоящее время, рабочие станции сотрудников розничного отдела

представляют собой компьютеры на базе процессора Intel Pentium – 100MHz,

опреативная память 32Mb, жесткий диск 1Gb, объединенные в компьютерную сеть

и мониторы 14”. Данная конфигурация компьютеров не позволяет эффективно

работать с новыми программными продуктами, используемыми сотрудниками

розничного отдела. Такимо бразом, необходимо модернизировать имеющееся в

розничном отделе 1 компьютерное оборудование. Для этого рекомендуется:

- собрать, установить и настроить новые рабочие станции следующей

конфигурации: процессор Intel Celeron 300A, оперативная память 64 Mb,

жесткий диск 6,4Gb, сетевая карта 100Mbit, Монитор Viewsonic 15” E655.

Себестоимость рабочей станции составляет 500$. Суммарная себестоимость

модернизации пяти рабочих станций составит 5х500$=2500$;

- уценить имеющиеся рабочие станции сотрудников розничного отдела 1 до

150$ за системный блок и до 60$ за монитор, установить на них гарантию

1 год и включить в прайс-лист для быстрой продажи устаревшего

компьютерного оборудования. Продажа рабочих станций предполагается в

течение первых 20-ти дней со дня их внесения в розничный прайс-лист.

Выручка от продажи пяти системных блоков составит 5х150=750$. Выручка

от продажи пяти бывших в употреблении мониторов составит 5х60$=300$.

Итого, выручка от продажи пяти рабочих станций будет примерно равна

750$+300$=1050$;

Затраты на модернизацию компьютерного оборудования сотрудников

розничного отдела 1 с учетом продажи уцененных рабочих станций составят

2500$-1050$=1450$.

Схематически процесс модернизации рабочих станций отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1 представлен на рис. 33.

2.3.3. Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов отдела

розничных и мелкооптовых продаж 1

В настоящее время отдел розничных и мелкооптовых продаж состоит из: 2-

х менеджеров по продажам; одного консультанта; одного кассира; начальника

розничного отдела. Итого, розничный отдел представляют 5 сотрудников. Для

повышения эффективности работы отдела розничных и мелкооптовых продаж 1

необходимо дополнительно нанять консультанта в торговый и демонстрационный

залы. Начисление ему заработной платы будет производиться из расчета 300$ в

месяц. Итого, затраты, связанные с заработной платой сотрудников отдела

розничных и мелкооптовых продаж составят: менеджеры по продажам (10% от

приносимой ими валовой прибыли); консультанты (2х300$=600$); кассир – 250$.

Зарплата начальника отдела розницы начисляется исходя из оклада в 300$ в

месяц и 10% от валовой прибыли, приносимой им от продаж компьютерного

оборудования и комплектующих.

2.4. Повышение эффективности работ отдела сборки.

Повышение эффективности работы отдела сборки является важным

элементом комплекса маркетинговых технологий продвижения продаж. Комплекс

проектных решений, связанных с повышением эффективности отдела сборки

персональных компьютеров способен увеличить скорость продаж готовых

компьютеров и тем самым увеличить прибыль розничного отдела, повысить

конкурентоспособность розничных сетей реализации компьютерной техники ООО

«Эксимер-КС» на московском рынке.

Комплекс проектных решений по повышению эффективности работы отдела

сборки состоит из следующих пунктов:

> Увеличение числа сотрудников отдела сборки;

> Оборудование дополнительного помещения под сборочный цех на территории

склада №2 у станции м. Каширская.

Рассмотрим каждый из пунктов более детально.

2.4.1. Увеличение числа сотрудников отдела сборки и оборудование

дополнительного помещения под сборочный цех

. Для норального функционирования розничного отдела №2 у станции м.

Каширская необходимо создание отдела сборки на территории склада №2. В

противнос ллучае, продажа персональных компьютеров в розничном отделе №2

создаст ряд сложностей, таких, как увеличение числа заказов на сборку в

оделе сборки №1; увеличение времени обслуживания клиента, заказавшего

персональный компьютер в отделе розницы №2.

Для этого необходимо нанять двух сотрудников в отдел сборки с опытом

работы от 2-х лет, высшим техническим образованием и установить им

заработную плату в размере 250$. Итого, ежемесячные затраты на заработную

плату сотрудников отдела розница составят 2х250$=500$.

. Для функционирования отдела сборки необходимо отделить часть складского

помещения у станции м. Каширская. Для этого необходимо произвести

перепланировку складских помещений и произвести ремонт сборочного цеха,

затраты на которые составят 150$. Необходимо закупить сборочные стенды в

количестве 2-х штук по цене 65$. Итого, затраты, связанные с организацией

и оборудование сборочного цеха составлят 150$+130$ = 280$.

Схематически, организация отдела сборки на территории склада №2

представлена на рис.34.

Приложение 1

Организационная структура ООО «Эксимер-КС»

Приложение 2

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1997 год.

| |'97 |'97 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

| | | | |му |США) | |97 | |в США) |прибыли |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |811 |74 |9,19% |65757,00|740 |9,68% |13,41% |71 |8 815,00|12,3% |

| |743,30 |572,00 | | |123,21 | | |620,09 | | |

|Февраль |894 |83 |9,36% |73765,20|817 |9,34% |13,46% |76 |9 925,80|13,0% |

| |127,50 |691,00 | | |783,00 | | |344,50 | | |

|Март |823 |81 |9,91% |71873,20|749 |9,89% |13,59% |74 |9 768,80|13,2% |

| |641,00 |642,00 | | |543,10 | | |097,90 | | |

|Апрель |775 |77 |10,01% |68248,00|704 |10,05% |13,66% |70 |9 320,00|13,2% |

| |265,12 |568,00 | | |462,12 | | |803,00 | | |

|Май |763 |77 |10,11% |67687,00|693 |10,03% |14,00% |69 |9 476,00|13,6% |

| |126,00 |163,00 | | |572,00 | | |554,00 | | |

|Июнь |713 |73 |10,31% |64342,00|647 |10,21% |14,30% |66 |9 201,00|13,9% |

| |452,50 |543,00 | | |363,20 | | |089,30 | | |

|Июль |682 |77 |11,36% |67635,43|616 |10,74% |14,64% |66 |9 901,57|15,0% |

| |532,20 |537,00 | | |342,00 | | |190,20 | | |

|Август |736 |81 |11,03% |71249,00|667 |10,44% |14,09% |69 |10 |14,4% |

| |842,34 |289,00 | | |173,00 | | |669,34 |040,00 | |

|Сентябрь|812 |88 |10,88% |77537,50|737 |10,26% |14,06% |75 |10 |14,4% |

| |731,00 |438,00 | | |123,20 | | |607,80 |900,50 | |

|Октябрь |852 |90 |10,61% |79525,00|775 |9,90% |13,73% |76 |10 |14,2% |

| |145,40 |447,00 | | |412,00 | | |733,40 |922,00 | |

|Ноябрь |908 |93 |10,28% |82161,10|830 |9,37% |13,61% |77 |11 |14,4% |

| |365,20 |347,00 | | |526,74 | | |838,46 |185,90 | |

|Декабрь |873 |88 |10,11% |77834,00|800 |9,15% |13,51% |73 |10 |14,4% |

| |645,32 |352,00 | | |375,00 | | |270,32 |518,00 | |

|ИТОГО за|9 647 |987 |10,24% |867614,4|8 779 |9,88% |13,83% |867 |119 |13,8% |

|1997г: |616,88 |589,00 | |3 |798,57 | | |818,31 |974,57 | |

Приложение 3

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1998 год.

| |'98 |'98 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12

МЕНЮ

Разработка маркетинговых технологий продаж

ИНТЕРЕСНОЕ