Разработка маркетинговых технологий продаж

|нормативных актов,|финансовых средств для |исчислению |

|имеющих обратную |покрытия вновь установленных|налогооблагаемых сумм и |

|силу |отчислений |по налоговым ставкам |

|Политический фактор |

|Ориентация на |Возможность выбора |Изыскание новых |

|рыночное |дополнительных направлений |направлений деятельности|

|регулирование |хозяйственной деятельности |компании, приносящих |

|экономики |компании |дополнительный дроход |

| |Ослабление дисциплины и |Страхование поставок, |

| |регулярности платежей и |стимулирование клиентов |

| |поставок |и партнеров |

|Снижение |Увеличение вероятности |Разработка новых |

|стабильности в |социальной дифференциации |маркетинговых программ в|

|обществе |общества |отношении различных |

| | |групп потребителей |

|Международный фактор |

|Либерализация |Дополнительный приток |Использование ценового |

|внешне-экономическ|зарубежных фирм-продавцов |преимужества, удержание |

|их связей |компьютерного оборудования и|существующей доли рынка,|

| |комплектующих |снижение издержек |

|Научно-технический фактор |

|НТП в сфере |Появление более совершенных |Разработка маркетинговых|

|компьютерного |видов компьютерного |программ продвижения в |

|оборудования и |оборудования и комплектующих|отношении новых видов |

|комплектующих | |оборудования и |

| | |комплектующих |

| |Сокращение спроса на |Разработка ценовой и |

| |компьютерное оборудование и |сбытовой политик в |

| |комплектующие низшего |отношении устаревшего |

| |технологического и |оборудование и |

| |научно-технического уровня |комплектующих, |

| | |распродажи, сокращение |

| | |складских запасов |

| | |устаревшего оборудования|

|НТП в социальной |Рост уровня социальных |Улучшение условий труда |

|сфере |потребностей населения |и быта работников |

| | |компании |

|Экологический фактор |

|Экология |Появление новых |Сокращение складских |

|компьютерного |экологических стандартов в |запасов оборудования со |

|оборудования и |отношении компьютерного |старыми экологическими |

|комплектующих |оборудования и комплектующих|стандартами, проведение |

| |(TCO) |гигиенической |

| | |сертификации |

| | |продаваемого |

| | |компьютерного |

| | |оборудования и |

| | |комплекующих. |

|Внутрифирменная |Повышение требований |Выделение средств на |

|экология ООО |муниципалитета и работников |организацию эколически |

|«Эксимер-КС» |фирмы к экологии компании |чистых и безопасных |

| | |условий труда, охрана |

| | |прилегающей и территории|

| | |компании окружающей |

| | |среды |

|Демографический фактор |

|Молодение |Увеличение доли молодых |Разработка новой |

|населения |людей в общей численности |маркетинговой политики |

| |населения, восприимчивость к|компании в отношении |

| |появлению новых компьютерных|новых потенциальных |

| |технологий технологий, |потребителей, |

| |увеличение числа |продвижение новых видов |

| |потенциальных потребителей |компьютерного |

| | |оборудования и |

| | |комплектующих, |

| | |стимулирование продаж |

|Повышение уровня |Увеличение числа |Разработка маркетинговых|

|компьютерной |специалистов в области |программ продвижения и |

|грамотности |компьютерной техники |реализации |

|населения | |специфического |

| | |компьютерного |

| | |оборудования и |

| | |комплектующих |

Таким образом, отбирая наиболее важные факторы, оказывающие как

положительное влияние (возможности), так и отрицательное влияние (угрозы),

проведем анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС»,

представленный в таблице 8.

Таблица 8

Анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС»

|Факторы |Характер влияния на ООО |Возможная реакция ООО |

|состовляющих |«Эксимер-КС» |«Эксимер-КС» |

|макросреды | | |

|Экономическая составляющая |

|Высокие темпы |(-) обесценивание денежных |Предусматривание в |

|инфляции |средств |договорах индексации |

| | |платежей в случае их |

| | |просрочки |

| |(+) при выплате поставщикам |Увеличение доли товарных|

| |по долгосрочным займам и |кредитов компании |

| |товарным кредитам |поставщиками |

| |(+) Возможность получения |Покупка и продажа валюты|

| |оборотных денежных средств, | |

| |играя на разнице в курсах | |

| |валют | |

|Сокращение доходов|(-) падает покупательная |Проведение маркетинговых|

|потребителей |способность на компьютерное |исследований, |

| |оборудование и |стимулирование продаж, |

| |комплектующие, |поиск новых рынков сбыта|

| |(-) затрудняется сбыт, | |

| |вынужденное сокращение | |

| |скорости оборачиваемости | |

| |финансовых средств и | |

| |складских запасов | |

|Рост безработицы |(+) Удешевление рабочей |Формирование |

| |силы, высвобождение |рациональной кадровой |

| |квалифицированных работников|политики компании |

|Социальная составляющая |

|Повышение уровня |(+) Сокращение времени, |Сокращение состава |

|компьютерной |связанного с |консультантов розничного|

|грамотности |кольсунтированием |отдела |

|населения |потребителей относительно | |

| |выбора компьютерного | |

| |оборудования и комплектующих| |

| | | |

| |(-) Сокращение прибыли от |Предложение установки и |

| |консультирования клиентов, |подключения оборудования|

| |установки и настройки |на территории заказчика |

| |компьютерного и программного|как обязательной услуги |

| |оборудования на территории |при покупке |

| |заказчика |компьютерного |

| | |оборудования |

| | |организациями и внесения|

| | |затрат, связанных с |

| | |установкой и |

| | |подключением |

| | |оборудования, в |

| | |себестоимость продаж |

|Научно-техническая составляющая |

|НТП в сфере |(+) Увеличение ассортимента |Разработка маркетинговых|

|компьютерного |продаваемого компьютерного |программ продвижения в |

|оборудования и |оборудования икомплектующих |отношении новых видов |

|комплектующих | |оборудования и |

| | |комплектующих |

| |(-) Постепенное удешевление |Разработка ценовой и |

| |компьютерного оборудования |сбытовой политик в |

| |низшего научно-технического |отношении устаревшего |

| |уровня и падение спроса на |оборудование и |

| |него |комплектующих, |

| | |распродажи, сокращение |

| | |складских запасов |

| | |устаревшего оборудования|

|2.НТП в социальной|(-) затраты, связанные с |Улучшение условий труда |

|сфере |ростом уровня социальных |и быта работников |

| |потребностей работников |компании, минимизация |

| |компании |затрат, связанных с |

| |(+) повышение эффективности |ростом уровня социальных|

| |и производительности труда |потребностей |

| |вследствие повышения уровня | |

| |социального обеспечения | |

| |работников компании | |

|Экологическая составляющая |

|Экология |(+) получение дополнительной|Сокращение складских |

|компьютерного |прибыли от продажи |запасов оборудования со |

|оборудования и |сертифицированного |старыми экологическими |

|комплектующих |компьютерного оборудования и|стандартами, проведение |

| |комплектующих (ТСО) |гигиенической |

| |(-) удешевление |сертификации |

| |компьютерного оборудования и|продаваемого |

| |комплектующих со старыми |компьютерного |

| |экологическими стандартами, |оборудования и |

| |оставшихся нереализованными |комплекующих. |

К числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на ООО «Эксимер-КС»

относятся экономические (составляющие 1, 2), научно-технические

(составляющие 1,2) и экологические (составляющая 1). Анализируя эти факторы

и выявив основные угрозы и возможности для ООО «Эксимер-КС», необходимо

отметить, что к наиболее вероятным угрозам следует отнести:

- ожидание высоких темпов инфляции, влияющих на покупательную

способность клиентов;

- изменение структуры государственных расходов, влияющих на

государственные заказы;

- снижение стабильности в обществе;

- сокращение доходов потребителей.

К наиболее значимым возможностям можно отнести:

- возможность свободного выбора сферы и направлений дополнительной

хозяйственной деятельности ООО «Эксимер-КС»;

- увеличение доли молодых людей в общей численности населения,

восприимчивых к появлению новых компьютерных технологий технологий;

- увеличение числа потенциальных потребителей новейшего компьютерного

оборужования и комплектующих;

- возможность, во время резкого увеличения инфляции, получения

дополнительных оборотных денежных средств, играя на разнице в курсах

валют;

- возможность получения дополнительной прибыли от продажи

сертифицированного экологически-чистого компьютерного оборудования и

комплектующих (ТСО).

Говоря о перспективности компьютерного рынка необходимо выделить

основные тенденции развития компьютерных технологий. Так, постоянно

разрабатываются новые, более совершенные и высокопроизводительные

компьютерные комплектующие и оборудование. В свою очередь, быстрыми

темпами идет развитие современных программных продуктов, необходимых для

сложных работ на компьютерной технике. Таким образом, появление новых и

более совершенных программных продуктов позволяет пользователям

персональных и иных видов компьютеров работать с большей эффективностью,

чем при работе с устаревшими программными продуктами.

Следовательно, необходимость в повышении эффективности при работе со

сложными программными продуктами постоянно заставляет пользователей

компьютерной техники приобретать все более мощное и совершенное

компьютерное оборудование и комплектующие, обладающие повышенной

производительностью. Важно также отметить, что компьютерный рынок Москвы

и других российских регионов постоянно развивается, укрупняется, и

совершенствуется, создавая предпосылки к прогрессу в различных отраслях

производства и областях науки, что, в свою очередь, делает рынок

компьютерного оборудования и комплектующих достаточно перспективным.

1.4. Анализ состояния микросреды ООО «Эксимер-КС»

К микросреде ООО «Эксимер-КС» относится та часть внешней среды, с

которой компания имеет конкретное и непосредственное взаимеодействие в

своей хозяйственной деятельности (Винокуров). В центре внимания находятся

потребители, конкуренты, поставщики и посредники. Задача анализа микросреды

ООО «Эксимер-КС» состоит в оценке состояния и развития ситуации на рынке,

определения конкурентных позиций компании на нем с учетом динамики

микросреды и тенденций ее развития.

1.4.1. Состав и структура потребителей. Характер закупок и их

периодичность.

В 1998 году лаборатория PC Labs CША, имеющая 17 своих представительств

в России провела исследование розничных потребителей домашних компьютеров

на предмет денежной суммы, которую эти покупатели готовы потратить на

приобретение домашнего компьютера. В исследовании принимало участие около

16 тысяч респондентов. Исследование проводилось в 9 городах России,

суммарный объем реализации компьютеров в которых составляет, по данным

лаборатории, 96% от общего объема реализации компьютеров в России. Так, по

информации журнала «PC-Magazine», около 80% выпускаемых в России

компьютеров реализуется в Москве, около 10% - в Санкт-Петербурге, а

остальные – в других областях России. Так, помимо Москвы и Санкт-

Петербурга, исследование проводилось в таких городах как Иркутск, Нижний

Новгород, Казань, Тула и др. По данным лаборатории PC Labs за 1998 год,

около 73% потребителей домашних компьютеров готовы потратить на его

приобретение не более 1200 долларов США. Причем из этих 73% потребителей,

примерно 91,8% - готовы потратить на домашний компьютер сумму не более 1000

долларов США. Т.е. это из общего количества покупателей домашних

компьютеров около 67% - располагают суммой равной примерно 1000 долларам

США.

Из диаграммы 1 видно, что наиболее крупным сегментом розничных

потребителей является сегмент, к которому относятся покупатели,

располагающие на покупку домашнего компьютера денежной суммой примерно

равной 1000 долларам США.

Диаграма 1

Рассматривая состав и структуру потребителей компьютерного оборудования

и комплектующих, целесообразно произвести сегментацию клиентов розничного

отдела ООО «Эксимер-КС», разделив их по таким признакам, как характер,

периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей

компьютерного оборудования и комплектующих можно выделить две основные

группы: конечные пользователи (END-Users) и перепродавцы (Resellers)

компьютерного оборудования и комплектующих. Основная отличительная

особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере

розничных покупок компьютерной техники. Рассмотрим эти группы более

детально.

o Конечные пользователи (End-Users) – клиенты розничного отдела,

приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие для собственного

пользования и удовлетворения потребностей покупающего в приобретаемой

компьютерной технике. Конечных пользователей , в свою очередь, можно

разделить на две подгруппы:

. Юридические лица Москвы и московского региона (государственные

структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие

организации). Примером таких клиентов ООО «Эксимер-КС» могут служить:

ГУ ГИБДД, ГУВД, ФСБ, Государственные и негосударственные учебыне

заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые

компании, Торговые организации, Семейные хозяйства и т.д.

. Физические лица Москвы и московского региона. Примером физических лиц

могут служить семьи и сами частные лица.

. Юридические лица росийских регионов (государственные структуры и

организации, коммерческие организации, некомерческие организации).

Например, региональные отделения УВД, Государственные и

негосударственные учебыне заведения и детские сады, Банки, Страховые

компании, Финансовые компании, Торговые фирмы, Семейные хозяйства, и

т.д.

. Физические лица российских регионов. Примером могут служить семьи и

частные лица.

o Перепродавцы компьютерного оборудования и комплектующих (Resellers) –

клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и

комплектующие с целью их дальнейшей перепродажи реселлерам низшего уровня

или конечным пользователям. Также, как и конечных пользователей,

реселлеров целесообразно разделить на две подгруппы:

. Юридические лица Москвы и московского региона (Коммерческие

организации). Примером таких клиентов могут служить различные виды

торговых компаниий, занимающиеся, в том числе, продажей компьютерного

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12