Разработка маркетинговых технологий продаж

образования, расширения кругозора, проведения досуга.

Концерн "Белый Ветер - ДВМ": Концерн "Белый Ветер - ДВМ" является

многопрофильной компьютерной компанией, занимающейся, в том числе,

розничными продажами компьютерного оборудования и комплектующих. Включает

в себя подразделения: розничных и корпоративных продаж, производственное,

дистрибуторское и сервисное. Производственное подразделение выпускает

портативные компьютеры RoverBook, настольные компьютеры RoverPC, мониторы

RoverScan и PCMCIA-платы RoverCard. Дистрибуторское подразделение

Концерна является официальным поставщиком компьютерной техники

ViewSonic/Optiquest, Philips, SONY, Panasonic, Hitachi, Fujitsu ICL,

Diamond Multimedia, Minolta, Opti-UPS, NEC, Toshiba, Canon, Compaq.

Розничная торговая сеть "Белый Ветер" состоит из 8 магазинов в Москве и 6

- в региональных филиалах Концерна в Екатеринбурге, Красноярске, Курске,

Санкт-Петербурге и Хабаровске. В сентябре 1994 года в центре Москвы,

''Белый Ветер'' открыл первый в России компьютерный супермаркет мирового

уровня.

o Компания «Валга»: Компания ВАЛГА, основанная в 1995 году, является одним

из лидеров Российского компьютерного бизнеса. Компания ВАЛГА - бизнес-

партнер таких известных в компьютерном мире производителей как Microsoft,

Intel, ViewSonic, Epson, Hewlett-Packard, Microtek, Samsung, Sony,

Philips - одной из своих основных задач считает активное распространение

компьютерной техники через разветвленную сеть специализированных

розничных салонов для наиболее полного удовлетворения потребностей самых

взыскательных клиентов. Благодаря тесному сотрудничеству с всемирно

известными поставщиками обеспечиваются разумные цены при широком выборе

товара. Компания ВАЛГА известна производством широкого спектра

компьютерной техники превосходного качества. Высокопроизводительные

офисные компьютеры, мультимедийные домашние компьютеры и мощные

графические станции, собираются, как правило, из тщательно подбираемых

комплектующих ведущих производителей мира, любой конфигурации. Компания

ВАЛГА - это сеть компьютерных салонов, расположенных во всех концах

Москвы. Совреименные демонстрационные залы, широчайший выбор компьютерной

техники, индивидуальный подход ккаждому клиенту, приветливость и

высочайший профессионализм консультантов – основные компоненты

популярности компьютерных салонов ВАЛГА.

|Название |Используемые маркетинговые приемы и |Рыночная |

|компьютерной |стратегии конкуренции |доля |

|компании | |компании на |

| | |московском |

| | |компьютерном|

| | |рынке |

|R-Style |рыночная ориентация компании на нужды |3,7% |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |повышение роли сервисного и гарантийного | |

| |обслуживания; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |продажа сертифицированного компьютерного | |

| |оборудования. | |

|«Белый Ветер- ДВМ»|расширение и развитие розничной сети |3,2% |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |продажа сертифицированного компьютерного | |

| |оборудования; | |

| |продвижение и стимулирование продаж | |

| |персональных компьютеров и ноутбуков | |

| |собственного производства; | |

| |развитие службы заказов на компьютерное | |

| |оборудование, благодаря которой клиенты | |

| |могут в кратчайшие сроки приобрести любое | |

| |компьютерное оборудование и программное | |

| |обеспечение; | |

| |организация PR - открытие первой в России | |

| |публичной мультимедийной библиотеки. | |

|«Валга» |активное распространение компьютерной |2,8% |

| |техники через разветвленную сеть | |

| |специализированных салонов для наиболее | |

| |полного удовлетворения потребностей самых | |

| |взыскательных клиентов; | |

| |целевая направленность на широкий спектр | |

| |высококачественного компьютерного | |

| |оборудования и комплектующих; | |

| |рыночная ориентация компании на нужды | |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |ориетация на продажу качественной | |

| |компьютерной техники по более низким ценам| |

| |с целью увеличения объема розничных продаж | |

| |и объема рыночной доли компании; | |

| |планирование и проведение новых | |

| |высокоэффективных рекламных акций совместно| |

| |с крупными фирмами-производителями; | |

| |разработка новых маркетинговых программ по | |

| |отношению к корпоративным розничным | |

| |клиентам; | |

| |прекращение продаж низкорентабельного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих.| |

| | | |

|ООО «Эксимер-КС» |целевая направленность на предоставление |1,7% |

| |широкого спектра высококачественного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих | |

| |и услуг; | |

| |рыночная ориентация компании на нужды | |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |ориетация на продажу качественной | |

| |компьютерной техники по более низким ценам| |

| |с целью увеличения объема розничных продаж | |

| |и объема рыночной доли компании; | |

| |планирование и проведение новых | |

| |высокоэффективных рекламных акций совместно| |

| |с крупными фирмами-производителями; | |

| |разработка новых маркетинговых программ по | |

| |отношению к корпоративным розничным | |

| |клиентам; | |

| |прекращение продаж низкорентабельного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих.| |

| | | |

| | | |

Распределение рыночных долей розничных отделов компьютерных компаний

на московском компьютерном рынке наглядно представлено на диаграме 12.

Диаграма 12.

Ежеквартально, московские компьютерные компание, являющиеся дилерами

фиры Интел и занимающиеся, в том числе, розничными продажами,

предоставляют в отдел маркетинга компании Интел отчет о розничных и оптовых

продажах процессоров компании. Так, по информации компании Интел, места по

количеству процессоров, проданных компаниями в розницу, распределились

следующим образом (Таблица 13):

Таблица 13.

Количество процессоров фирмы Интел, проданных московскими компьютерными

компаниями в розницу

|Московская компьютерная компания |Количество проданных в розницу |

| |процессоров фирмы Интел |

|R-Style |307 |

|«Белый Ветер – ДВМ» |261 |

|«Валга» |232 |

|ООО «Эксимер – КС» |137 |

1.4.3. Состав и структура поставщиков и посредников

Взаимодействие поставщиков компьютерного оборудования и комплектующих

с торговыми компьютерными компаниями оказывает на последних

непосредственное влияние. Это влияние особенно усиливается если

компьютерное оборудование поставщиков не сильно дифференцировано, когда

компьютерной компании сложно сменить поставщика.

При изучении и выборе возможных поставщиков компьютерного оборудования

и комплектующих в первую очередь выяснению подлежит: стоимость

поставляемого оборудования и комплектующих, обязательность соблюдения

условий поставки, гарантии на поставляемую технику, место расположения

поставщика, финансовые возможности поставщика, перечень предоставляемых им

дополнительных услуг.

Так, поставщиков ООО «Эксимер-КС» можно разделить на три основные

группы: вендоры (фирмы-производители); дилеры и дистрибьюторы; посредники.

V К группе вендоров относятся, как правило, крупные фирмы-производители

компьюторного оборудования и комплектующих, продукция которых пользуется

постоянным спросом. Объемы закупок у фирм-производителей достаточно

велики, что позволяет ООО «Эксимер-КС» снизить издержки связанные с

приобретением ходовых моделей компьютерного оборудования и комплектующих.

Преимуществом при работе с вендорами является также предоставление ими

товарных кредитов и оптовых скидках на производимое ими оборудование, что

является важным фактором при выборе поставщика компьютерной техники.

V К группе дилеров и дистрибьюторов относятся, как правило, крупные

компьютерные компании, занимающиеся, в основном, распространением и

оптовыми продажами определенных видов компьютерного оборудования и

комплектующих. В свою очередь компания ООО «Эксимер-КС» также является

дилером и дистрибьютором достаточно большого количества различных фирм-

производителей компьютерного оборудования, комплектующих и программного

обеспечения. Так, ООО «Эксимер-КС» является дилером и дистрибьютором

таких ткрупных и известных компаний, как: IBM, Novel, Seagate, Western

Digital, Hewlett Packard, 3Com, Cisco Systems, Intel, APC, ViewSonic,

Epson, Compaq, ANK, Sony, D-link. Однако, ассотримент продаваемой

компанией компьютерной техники настолько велик, что ООО «Эксимер-КС»

просто не в состоянии быть дилером или дистрибьютором слишком большого

числа фирм-производителей. Это происходит потому, что вендоры, как

правило, устанавливают минимально допустимые границы поставляемого ими

компьютерного оборудования и комплектующих дилерам и дистрибьюторам. Так,

происходит своеобразное перераспределение различных видов компьютерной

техники по крупным дилерам и дистрибьюторам компьютерного оборудования и

комплектующих. Это приводит к тому, что дилеры и дистрибьюторы одних

видов компьютерной техники стараются устанавливать партнерские

взаимоотношения с другими компаниями-дилерами и дистрибьюторами Т.е.

подобные компании становятся взаиморасчетчиками по отношению к таким же

как они компаниям-дилерам и дистрибьюторам. Поставляя по дилерским ценам

компьютерную технику, дилером которой является ООО «Эксимер-КС», фирма по

договору о взаиморасчетах закупает необходимую компьютерную технику у

таких же компаний - дилеров и дистрибьюторов по дилерским ценам,

находящимся примерно на уровне отпускных цен фирм-производителей этого

компьютерного оборудования фирмам-дилерам и дистрибьюторам.

V К группе посредников относятся, как правило, реселлеры (перепродавцы)

компьютерного оборудования и комплектующих. Для розничных отделов

компьютерных фирм посредники являются важным звеном в цепи поставок

небольших партий компьютерного оборудования и комплектующих. Так,

посредниками могут являться как крупные фирмы-дилеры и дистрибьюторы, так

и небольшие торговые компании. Важность подобных посреднических компаний

в розничной сети реализации компьютерного оборудования и комплектующих

заключается в том, что при отсутствии необходимой компьютерной техники на

складе ООО «Эксимер-КС» и складах вендоров, дилеров и дистрибьюторов,

возможно быстрое приобретение небольших партий этой компьютерной техники

у посреднических торговых компьютерных компаний. В основном, подобные

закупки относятся к тем видам компьютерного оборудования, которые:

- до сих пор пользуются спросом, но само оборудование или комплектующие

сняты с производства и остались в ограниченном количестве на складах

торговых компьютерных компаний:

- имеется повышенный спрос на определенные виды компьютерной техники во

время нерегулярных поставок этой техники со стороны вендоров и

основных дистрибьюторов фирм-производителей этой продукции.

Если производитель компьютерной техники выполняет достаточно большое

количество функций в процессе разработки, создания и распространения

произведенного им оборудования или комплектующих, его издержки,

соответственно, растут а значит и отпускные цены компании-производителя

становятся выше. При передаче части функций товародвижения посредникам,

издержки и, следовательно, отпускные цены компании производителя

становятся ниже. Посредники в этом случае взимают дополнительную плату,

чтобы покрыть свои издержки по организации работ по товародвижению.

Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу

распределения, - это вопрос об относительной результативности и

эффективности. Если появляется возможность более результативно выполнять

функции, канал, соответственно, начинает перестраиваться.

Так, рассматривая основных поставщиков компьютерного и офисного

оборудования и комплектующих компании ООО «Эксимер-КС», необходимо выделить

две основные группы: вендоры (фирмы-производители); дилеры и дистрибьюторы.

В свою очередь, группа посредников, в данном случае, относится к дилерам и

дистрибьюторам. При возникновении необходимостии у ООО «Эксимер-КС» в

приобретении недостающего компьютерного оборудования малыми партиями,

компания производит такие закупки у диллеров и дистрибьюторов.

. Вендоры (фирмы-производители): По данным отдела учета ООО «Эксимер-КС» за

первый квартал 1999 года, средняя доля поставляемого в компанию

компьютерного оборудования и комплектующих вендорами составляет,

примерно, 37%. Из которых около 31% оборудования ООО «Эксимер-КС»

поставляет непосредственно с заводов и центральных складов фирм-

производителей, расположенных за границами Российской Федерации. Если

учитывать затраты, связанные с перевозкой, складированием, таможенными

пошлинами и расходами на коммандировки, то себестоимость привезенного из-

за границы компьютерного оборудования, приобретенного у вендоров,

примерно на 3-7% ниже затрат, связанных с приобретением компьютерной

техники у компаний-дилеров и дистрибьюторов этого компьютерного

оборудования, расположенных в Российской Федерации. Закупки компьютерной

техники у фирм-производителей являются важным конкурентным преимуществом.

Так, в жесткой конкурентной борьбе у ООО «Эксимер-КС» появляется

возможность применения эффекта «ценового зонтика», выраженного в

возможности более сильного понижения отпусконой цены на компьютерное

оборудование, по сравнению с торговыми компьютерными компаниями, издержки

которых на приобретение этого компьютерного оборудования выше, чем у ООО

«Эксимер-КС». Вместе с тем, продавая такое оборудования по одинаковым с

компаниями-реселлерами ценам, ООО «Эксимер-КС» получает более высокую

маржу при продаже приобретенных у вендоров видов компьютерной техники.

. Диллеры, дистрибьюторы, посредники: По данным отдела учета ООО «Эксимер-

КС» за первый квартал 1999 года, средняя доля приобретаемого у диллеров,

дистрибьюторов и посредников компьютерного оборудования и комплектующих

составляет, примерно, 63%. Из которых около 57% оборудования ООО «Эксимер-

КС» закупает у дилеров и дистрибьюторов компьютерной техники. Остальные

6% компьютерного оборудования и комплектующих поставляются посредниками.

Основными поставщиками ООО «Эксимер-КС», относящимися к дилерам и

дистрибьюторам компьютерных фирм-производителей, являются компании

DEALINE, C2000, Logitek Systems, OCS. Рассмотрим основных из поставщиеков

ООО «Эксимер-КС» подробнее.

V Dealine – профессиональная дистрибуторская компания, работающая на

российском компьютерном рынке с 1995 года. Партнерами Дилайн являются

производители компьютерной техники Brand-name. Более 2500 наименований

товаров – персональные компьютеры и компьютерные комплектующие, сетевое и

офисное оборудование, переферийное оборудование и аксесуары. Закономерной

оценкой деятельности ДИЛАЙН на российском рынке стало подведение итогов

пятого ежегодного опроса "top 100 компьютерного бизнеса России",

проводимого Агенством маркетинговых исследований "Дейтор" и Российским

Компьютерным Союзом (РКС). По итогам опроса, проведенного в феврале 1998

года, в номинации "фирмы–дистрибуторы" компания ДИЛАЙН заняла первое

место.

V ОСS – дистрибуторская компания, работающая на российском компьютерном

рынке с 1994 года. Основными вендорами компании OCS являются такие

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12