Разработка стратегии маркетинга ОАО Роганский мясоперерабатывающий комбинат

формулировка при разработке целей маркетинга и приведении контроля.

Целей может быть несколько. Необходимо следить, чтобы они не

противоречили друг другу.

Цели маркетинга являются инструментом для достижения целей

предприятия. Так, если целью предприятия является увеличение объема

прибыли, целью маркетинга может быть обеспечение роста числа людей (фирм,

покупающих продукцию предприятия, или изменение технологии продукции так,

чтобы обеспечить более высокий потребительский эффект и одновременно

снизить себестоимость.

4) Ситуационный анализ

в международном маркетинге давно уже принято (1- 2 раза в год)

заниматься «внутренней ревизией» или ситуационным анализом, то есть

составлять «моментальную фотографию» деятельности предприятия в его

отношениях с внешним миром.

Такой анализ позволяет оценить прошлую деятельность предприятия,

рассмотреть его достижения и неудачи, вскрыть причины тех и других,

установить компетентность сотрудников и эффективность их работы, а также в

ходе ситуационного анализа предприятие определяет маркетинговые возможности

и проблемы, с которыми оно может столкнуться.

Ситуационный анализ ищет ответы на два общих вопроса: каково нынешнее

положение предприятия? В каком направлении оно движется? С этой целью

изучают окружающую среду, ищут возможности, оценивают возможности

организации их использовать, определяют сильные и слабые стороны в

сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную

стратегию фирмы.

Иногда, несмотря на все усилия, ситуационный анализ показывает, что

слабые стороны нельзя преодолеть и предприятие должно прекратить выпуск той

или иной группы товаров.

Ситуационный анализ требует определенного времени и труда

высококвалифицированных специалистов.

5) Стратегия маркетинга

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру

маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей

организации.

В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции,

сбыт, продвижение и цена. Для каждого стратегического хозяйственного

подразделения (СХП) в предприятии необходима отдельная стратегия; эти

стратегии должны координироваться.

Стратегия должна быть максимально ясной (например, планирование новой

продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение

ответственности, временной и производственной графики, поддержку

продвижения и потребности в обучении персонала).

Часто фирма выбирает стратегию из двух или более возможных вариантов.

Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40 %,

может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ

товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового

персонала; представить новый товар; понизить цены или продавать через

большее число розничных магазинов; эффективно объединить и скоординировать

все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для

маркетологов. Например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, потому

что цены менять легче, чем создавать новый товар.

Имеются четыре подхода к планированию стратегии:

1. Матрицы возможностей по товарам, рынкам.

2. Матрица «Бостон консалтинг груп».

3. Воздействие рыночной стратегии на прибыль.

4. Общая стратегическая модель Портера.

В рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и

использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На

основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы предприятия, а также

разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.

Матрица возможностей по товарам, рынкам предусматривает использование

четырех альтернативных стратегии маркетинга для сохранения или увеличения

сбыта; проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и

диверсификация.

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности

производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

Стратегия проникновения на рынок эффективна для стратегических

хозяйственных подразделений, когда рынок растет или еще не насыщен.

Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих

рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного

продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт:

привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а

также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных

потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если предприятие стремится расширить

свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов

возникают новые сегмента на рынке; для хорошо известной продукции

выявляются новые области применения. Предприятие стремится увеличить сбыт

существующих товаров на рынках, она может проникать на новые географические

рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которые еще не

удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые

методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по

продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда стратегическое хозяйственное

подразделение имеет ряд успешных торговых марок и пользуется

приверженностью потребителей. Предприятие разрабатывает новые или

модифицированные товары для существующих рынков. Предприятие делает упор на

новые технологии, улучшения качества и другие мелкие инновации, тесно

связанные с уже внедренными товарами и реализует их потребителям, лояльно

настроенным по отношению к данному предприятию и его торговой марке.

Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что

новые товары выпускаются хорошо известным предприятием.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы предприятие не стало

чересчур зависимым одного стратегического хозяйственного подразделения или

одной ассортиментной группы. Предприятие начинает выпуск новых товаров,

ориентированных на новые рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли

или только для фирмы.

РЫНОК

СТАРЫЙ НОВЫЙ

Рисунок 1.1 - Матрица возможностей по товарам, рынкам

Матрица «Бостон консалтинг груп» позволяет предприятию классифицировать

каждое из своих стратегических хозяйственных подразделений по его доле на

рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста в отрасли.

Используя матрицу, фирма может определить, во-первых, какое из ее

стратегических хозяйственных подразделений играет ведущую роль по сравнению

с конкурентами и, во-вторых, какова динамика ее рынков: развиваются они,

стабилизируются или сокращаются.

В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля

стратегического хозяйственного подразделения на рынке, тем ниже

относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов

производства, накопления опыта и улучшения позиции при заключении сделок.

Матрица выделяет четыре типа стратегических хозяйственных

подразделений:»звезды», «дойные коровы», «трудные дети» и «собаки» и

предполагает стратегию для каждого из них .

«Звезда» занимает лидирующее положение (высокая доля на рынке) в

развивающейся отрасли (быстрый рост).

Основная цель - поддержать отличительное преимущество предприятия в

условиях растущей конкуренции. «Звезда» дает значительные прибыли, но

требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста.

Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать через снижение цены,

большой объем рекламы, изменение продукции или более обширное

распределение.

По мере того, как развитие отрасли замедляется «звезда» превращается в

«дойную корову».

«Дойная корова» занимает лидирующее положение (большая доля на рынке)

в относительно зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Это

стратегического хозяйственное подразделение обычно имеет преданных

приверженцев из числа потребителей, и конкурентам сложно их переманить.

Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг

и разработки «дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее

доли на рынке, прибыли (наличных денег). Эти деньки поддерживают рост

других стратегических хозяйственных подразделений предприятия.

Маркетинговая стратегия фирмы ориентируется на «напоминающую рекламу»,

периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых

вариантов для стимулирования повторных покупок.

«Трудный ребенок», незначительно воздействует на рынок (маленькая доля

на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны

потребителей незначительна, ведущее положение на рынке занимают товары

конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях

сильной конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить,

следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы

сбыта, изучить характеристики и снизить цены и уйти с рынка. Выбор

стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может

успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется

такая поддержка.

«Собака» - это стратегическое хозяйственное подразделение с

ограниченным объемом сбыта (маленькая доля а рынке) в зрелой или

сокращающейся отрасли (медленный рост).

Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось

привлечь к себе достаточное количество потребителей и оно существенно

отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т.д. Для него

характерны чрезмерные издержки и незначительные возможности роста.

Предприятие, имеющее такое подразделение может попытаться выйти на

специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до

минимума обеспечивающегося обслуживания или уйти с рынка.

ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ НА РЫНКЕ

ВЫСОКАЯ НИЗКАЯ

Рисунок 1.2 - Матрица «Бостон консалтинг груп»

Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль, осуществляемая

Институтом стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда

корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными

экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования

предприятия: доходом от инвестиций и движением наличных средств.

Согласно результатам данной программы, на доход сильнее всего влияют

следующие факторы, связанные с маркетингом: доля на рынке относительно трех

ведущих конкурентов; стоимость добавленная компанией; рост отрасли;

качество продукции; уровень инноваций.

Относительно движения денежных средств, данные программы показывают,

что растущие рынки требуют от компании средств, относительно высокая доля

на рынке улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают

деньги.

Информация собирается стратегическими хозяйственными подразделениями,

агрегируется по отраслям и направляется участвующим предприятиям в

следующих формах:

стандартные сообщения - информация о среднем доходе от инвестиций,

конкуренции, технологии и структуре издержек;

сообщения по анализу стратегий - описание воздействия изменений в стратегии

на кратко- и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств;

сообщения об оптимальных стратегиях - изложение стратегии, максимизирующей

результаты;

сравнительные сообщения - анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых,

так и неудачливых.

Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции

планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них; выбор

целевого рынка (в рамках всей отрасли или отдельных сегментов) и

стратегическое преимущество (уникальность или цена).

Объединяя эти две концепции, модель Портера индентифицирует следующие

стратегии:

а) преимущество по издержкам;

б) стратегия дифференциации;

в) стратегия концентрации.

Используя стратегию преимущества по издержкам предприятие

ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве.

При помощи массового производства оно может минимизировать удельные

издержки и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую долю

прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реализовать на ост себестоимости

и привлекать потребителей цен.

Используя стратегию дифференциации, предприятие нацеливается на

большой рынок, предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся,

организация выпускает привлекательный для многих товар, который тем не

менее рассматривается потребителями, как уникальный в силу его дизайна,

характеристик, доступности, надежности. В результате цена не играет важной

роли, и потребители приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

В рамках стратегии концентрации предприятие выделяет специфический

сегмент рынка через низкие цены или уникальное предложение. Оно может

контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких

ключевых товарах, предназначенных для специфических потребителей, создания

особой репутации при обслуживании рынка, который может быть неудовлетворен

конкурентами. Каждый из описанных стратегических подходов имеет общие

сильные и слабые стороны.

Их основным достоинством является то, что выявляются и определяются

все нужные предприятию товары или виды деятельности; на основе этого

анализа рекомендуются различные стратегии; можно оценивать функционирование

относительно поставленных целей; выявляются принципы, позволяющие добиться

улучшения, кроме того, можно отслеживать действия конкурентов и

распределение ресурсов.

Основные недостатки подходов заключаются в том, что их сложно

применять; они могут быть слишком упрощенными и упускать важные факторы;

чрезмерно чувствительны к изменениям в определении стратегического

хозяйственного подразделения и критериев оценки; недостаточно учитывают

условия окружающей среды и подкреплены научными исследованиями.

6) Реализация тактики

Если стратегия маркетинга опирается на прогнозирование долгосрочных

перспектив изменения рынков и потребностей покупателей, то тактика

представляет собой конкретные действия, выполняемые с целью реализации

заданной маркетинговой стратегии.

Тактика разрабатывается на год-полтора и регулярно, не дожидаясь

истечения этого срока, подвергается ревизии и, если необходимо,

корректируется. К числу задач, решаемых тактикой маркетинга, относятся

следующие: организация товародвижения, организация рекламы и стимулирования

продаж в соответствии с жизненным циклом каждого товара, определение

принципов выхода на рынок (сегмент) с новым товаром.

Фирмы, успешно применяющие стратегическое планирование, обеспечивают

лиц, принимающих решение, необходимой четкой информацией, обладают

значительным отличительным преимуществом и беспокоятся о своих

потребителях; стимулируют руководителей использовать свои способности и

быть адаптивными, а также стимулируют гибкость и масштабность.

Тактика маркетинга должна быть такой, чтобы обеспечить фирме

активность и развязать инициативу всех ее работодателей.

Основные характеристики, свойственные фирмам такого направления

деятельности:

высшее руководство - на самых высоких должностях находятся лица

ответственные за сбыт; обеспечена восприимчивость к новым способам

управления; в фирме создана атмосфера поощрения инициативных работников;

требования к персоналу - регулярно ведется переподготовка управляющих

среднего звена; понижение в должности лиц, не высказывающих нужной

компетенции; индивидуальные обязанности определены письменными

инструкциями; схема структуры фирмы доведена до всех; ведется регулярное

информирование на всех уровнях о политике фирмы;

отношения к деятельности других фирм - поощряется изучение и использование

чужого опыта; ведется систематический анализ тенденций развития своей

отрасли и смежных отраслей в стране; привлекаются консультанты, чтобы

оценить деятельность фирмы.

С уровнем вложений в маркетинговую деятельность и временем

осуществления маркетинговых действий связаны два важных тактических

решения.

Вложения в маркетинг подразделяют на обработку заказов и получение

заказов.

Издержки на обработку заказов представляют собой расходы, связанные с

оформлением и выполнением заказов, например заполнение бланков заказов,

компьютерное время и обращение с товаром. Цель - минимизировать эти

издержки при заданном уровне сервиса.

Расходы, создающие заказы, такие, как реклама и персональная продажа,

создают доходы. Их снижение плохо может повлиять на сбыт и прибыль фирмы.

Поэтому организации необходимо оценить доходы при различных уровнях

издержек и различных сочетаниях маркетинговых функций. Максимальная прибыль

редко достигается. Когда уровень этих расходов низок.

Второе важное тактическое решение связано с определением временной

последовательности маркетинговых операций. Правильно выбрать время - значит

первенствовать в представлении товара; ввести товар на рынок, когда рынок в

наибольшей степени готов к этому; быстро реагировать на стратегию

конкурентов, чтобы застать их врасплох. Предприятие должно соотносить свое

стремление быть лидером и обладать четким конкурентным преимуществом со

своими представлениями о риске инновационных действий. В любом случае

предприятие должно понимать, что маркетинговые возможности существуют в

течении ограниченного времени и действовать надо соответственно.

7) Слежение за результатом включает сравнение планируемых показателей

с реальными достижениями на протяжении определенного периода времени. Для

этого можно использовать бюджеты, временные графики, данные сбыта и анализ

издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо

принять соответствующие меры, после того, как будут определены области, в

которых возникаю проблемы. В некоторых случаях планы приходится

пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и

издержки. Некоторые дальновидные предприятия разрабатывают такие планы,

которые заранее определяют, что нужно делать в случае неблагоприятных

обстоятельств.

1.2 Характеристика ОАО «Роганский мясоперерабатывающий завод»

Производственное предприятие - это обособленная специализированная

единица, основание которой является профессионально организованный трудовой

коллектив, способный с помощью имеющихся в его распоряжении средств

производства изготовить нужную потребителям продукцию, соответствующего

назначения, профиля и ассортимента.

Роганский мясоперерабатывающий завод размещается в Роганском

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7