Рыночная экономика

немногие. На рынке туристических услуг Санкт-Петербурга абсолютное

количество фирм работают по направлению США только по индивидуальным турам

(Таблица 6). Создать тур в Америку может туроператор с хорошими связями.

При оформлении визы вероятность отказа высока.

| | | | |ер | | |ие |рсия | |ость | |

|Совет по| |3-5* |вх |+ |45$ |не вх|завт |не вх| |600 | |

|Селена | |3* |не вх |+ |45$ |вх |затр |вх | |1500 | |

| | | | | | | |уж | | | | |

|Нева | |----- |---- |---- |---- |---- |--- |---- | |-----| |

| | | | | | | | | | | | |

Таблица 6. Туры в США.

Как видно из таблицы, “Нева”, при наличии и разработке фирмой многих

направлений, турами в Америку не занимается. Стоимость у разных фирм разная

(Рисунок 16).

Рисунок 16. Стоимость тура в США.

Самая низкая стоимость путевки у агентства “Совет по туризму”. В

посравнении с ценой с фирмой “Прима” при одинаковом наборе услуг, категории

отелей, тур дешевле на 270$. Но одинаков по цене с компанией “Селена”.

Финляндия. Самая посещаемая страна жителями Санкт –Петербурга. Поэтому

почти все фирмы включают эту страну в свой ассортимент. Выбор туров очень

различен. Есть туры на автобусе, па пароме. Соответственно разнообразны и

цены на эти поездки. Чем крупнее фирма , тем больше разнообразных туров она

может предложить (Таблица 7)

| | | | |фер | |д |ие | |-ть |

|Совет по|4 |2-3* |не вх|отс |150FM |вх |завтр|вх |153 |

|туризму |дня | | | | | | | | |

|Селена |3дня|кот. |не вх|-----|25$+ |вх |не вх|не вх|98 |

| | | | | |60FM | | | | |

|Нева |4 |4* |не вх|-----|30$ |вх |зав/у|+25$ |185 |

| |дня | | |- | | |ж | | |

|Прима |7 |кот. |не вх|-----|не вх |не вх|завтр|вх |300 |

| |дней| | | | | |/шв | | |

| | | | | | | |ст | | |

| | | | | | | | | | |

. Таблица 7. Туры в Финляндию.

Как видно из таблицы набор предлагаемых услуг примерно одинаков. Оплата

визового сбора у каждой фирмы разная. Это зависит от договора фирмы с

консульством. Цены могут отличаться из-за места проживания в коттедже или в

гостинице (Рисунок 17).

Рисунок 17. Цена туров в Финляндию.

Стоимость туров разница из-за категории места проживания в поездке и из-за

цены визы. Так как цели пребывания людей у нашего “соседа” разнообразны, то

и соответственно каждый покупает тур с необходимыми услугами и.т. д.

Тайланд. В эту недостижимую в недавнем прошлом страну все больше и больше

проникают наши соотечественники. Но между тем она большинству населения

недоступна причине дороговизны тура, авиа билетов. Оформление визы не

является проблемой (стоимость визы 15$). Обязательна с этой стране

страховка 20$. Обычно в тур по Тайланду всегда включают стоимость

экскурсий. Из-за популярности у населения тура почти все фирмы включают его

в ассортимент (Таблица8)

| | |сфер| |я | | |ние |-ть | | | |

|Совет по |3-5* |+ |+ |вх |вх |вх |завт|990 | | | |

|Селена |3-5* |не |не вх |не |не вх |вх |п/п |995 | | | |

| | |вх | |вх | | | | | | | |

|Нева |4* |+ |20$ |не |15$ |вх |завт|959 | | | |

| | | | |вх | | | | | | | |

|Прима |3-5* |+ |не вх |вх |30$ |вх |зав/|890 | | | |

| | | | | | | |уж | | | | |

. Таблица 8. Туры по Тайланду.

При казалось бы одинаковой цене можно заметить, что что фирма “Селена” в

стоимость тура не включила трансфе, страховку, экскурсии, визу. Несмотря на

разницу в 30$ между ценой “Совета по туризму” и “Нева”, стоимость туров у

этих фирм одинаковы, так как “Нева” не включила страховку и экскурсии в

стоимость (Рисунок 18).

Рисунок 18. Стоимость туров по Тайланду.

Самые дешевые туры у фирмы “Прима”. При одинаковых наборов услуг, стоимость

тура дешевле на ~90$. Хотя вероятно что такая низкая цена из-за каких-то

сокрытых от клиентов факторов или даже подвохов.

Канарские острова. Отдых на них является престижным. Особым спросом они

пользуются разумеется летом и зимой. Вероятно это объясняется

воспоминаниями человека в холодную погоду о теплом лете и желанием вернуть

его. На островных курортах предлагаемые отели обычно начинаются с 3-4*.

Наверно это объясняется тем, что предполагается прибытие на отдых людей со

средствами. Этим направлением занимаются, в основном, фирмы достаточно

крупные (Таблица 9).

| | |х |фер | | |е | | |

|Совет по |4* |+ |не вх|не |вх |полн |не вх |635 |

|туризму | | | |вх | | | | |

| | | | |50 | | | | |

|Селена |--- |----|--- |----|----|---- |---- |----- |

|Нева |3-4* |не |+ |не | вх |п/п |не вх |990 |

| | |вх | |вх | | | | |

| | | | |60 | | | | |

|Прима |3* |не |+ |не |не |не вх |вх |353 |

| | |вх | |вх |вх | | | |

Таблица 9. Туры по Канарским островам.

Как видно из таблицы “Селена” не занимается турами на Канары.никто не

включил в стоимость туров визовой сбор. Компания “Прима” объявила

стоимость тура, практически ничего не включив в него.

Рисунок 19.

Рисунок 19. Стоимость отдыха на Канарских островах.

Дешевле туры в “Совете по туризму”. Так почти при включении всех услуг

стоимость путевки дешевле, чем у других фирм.

Испания. Выбор поездок в Испанию велик и разнообразен. Бывают туры

“Классическая Испания”, “Горнолыжная Испания”, “Курортная Испания”. Мы

рассмотрим “классическую”. Из-за того, что в Испанию все перелеты

транзитные, у Петербургжцев Испания не является часто посещаемым местом.

Самый посещаемый город в турах “классическая Испания” – это Барселона. Туры

на Испанию имеются во многих туристических компаниях Санкт – Петербурга

(Таблица 10).

| | | |фер | | |е | | |

|Совет по|4* |вх |+ |вх |вх |завтр |не вх |845 |

|Селена |3* |не вх|+ |60 |вх |п/п |вх |1000 |

|Нева* |3-4* |15 |+ |60 |не вх |завтр |вх |1500 |

|Прима |3-4* |не вх|+ |60 |не вх |п/п |не вх |950 |

Таблица 10. Туры в Испанию “классическую”.

Поскольку, как говорилось выше, в Испанию нет прямых рейсов, что

крайне неудобно, все компании включили трансфер в стоимость тура, дабы

снизить неудобства от пересадок.

Более низкая цена выходит у фирмы “Совет по туризму”.В цену включено все,

кроме экскурсий. Цена низкая при отели в 4* (Рисунок 20).

Многие туристические компании занимаются оформлением загранпаспортов. Цены

у разных фирм разные. В среднем это составляет около 500 рублей. Срок

обычно составляет 3- 4 недели (Таблица 11).

|фирма |срок |стоимость |

|Совет по туризму |3-4 нед |460 |

|Селена |3-4 нед |460 |

|Нева |7дней |900 |

|Прима |3 нед |495 |

Лучше всего и быстрее оформляют загранпаспорта в “Неве”. Хотя цена

высокая. У остальных фирм сроки и цены одинаковые. Хотя при одинаковых

ценах “Совета по туризме”, “Селены”, “Примы”, фирма “Прима” оформляет па

одну неделю меньше.

Подводя итог вышесказанному, можно сказать, что показатель цены наиболее

удачен у АО “Совет по Туризму”. Наиболее больше обслуживаемых направлений у

“Совета по туризму” и “Прима”. Меньше у фирмы “Cелена”. Выгодные цены при

оформлении паспортов у “Примы”.

3. Разработка рыночной стратегии фирмы.

3.1. Ассортиментная и ценовая политика.

Ценообразование – сложный и многоэтапный процесс, который можно представить

в следующем виде (Рисунок 21).

1 ЭТАП 2 ЭТАП 3 ЭТАП 4 ЭТАП 5 ЭТАП 6

ЭТАП

Рисунок 21. Этапы ценообразования.

1.любая фирма должна прежде всего определить, какую цель она

преследует, выпуская конкретный товар (услугу). Если четко определены цели

и положение услуги на рынке, то проще и легче сформулировать комплекс

маркетинга и установить цену. Существует три вида.

Обеспечение сбыта – главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в

условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с

аналогичными условиями. Для достижения поставленных цели используют

заниженные цены – цены проникновения (“penetration pricing’), они

разработаны для захвата большей доли рынка и способствует повышению объема

сбыта. Цель, основанная на максимализации прибыли – имеет несколько

разновидностей:

установление фирмой стабильного дохода на ряд лет, соответствующего размеру

средней прибыли;

расчет роста цены, а следовательно, и прибыли в связи с ростом стоимости

капиталовложений;

стремление у быстрому получению первоначальной прибыли, так как компания не

уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает денежных

средств.

Цель основанная на удержании рынка - сохранение фирмой существующего

положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности. С

этой целью фирма предпринимает все возможные меры для предотвращения спада

и обострения конкурентной борьбы. Работая в данных условиях компания

тщательно следит за ситуацией на рынке: динамикой цен, появление новых

товаров, действиями конкурентов. Они не допускают чрезмерного завышения или

понижения цен на свои условия и стремятся понизить издержки производства и

сбыта.

2.Определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так

как невозможно рассчитать цену не изучив спрос . также высокая и низкая

цена сразу не отразится на спрос на товар (услуги).(Рисунок 22).

Обеспечение сбыта Максимализация прибыли

(выживаемости) Достижение средней прибыли

Объем Доход от инвестиций

Доля на рынке Быстрое получение денежных доходов

Цели ценообразования

Удержание рынка

Стабильное положение

Благоприятные условия

деятельности

Рисунок 22. Цели и положение услуги на рынке.

Анализ издержек. Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены, которую

фирма может установить. Валовые издержки производства (сумма постоянных и

переменных издержек) определяют минимальную ее величину. Это важно

учитывать, если фирма понизить цены. Тогда появляется реальная угроза

понести убытки из - за понижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма

может проводить только в короткий период проникновения на рынок. Не говоря

о хорошо продуманной политике цен и частые пересмотры цен, вызванные

колебаниями издержек и спроса. Целесообразно учитывать издержки по

нормативам.

Анализ конкурентов. Существенное влияние цену оказывает поведение

конкурентов и цена на их продукцию. Каждая фирма должна цены на продукцию

конкурентов и отличные черты их товаров. С этой целью делаются

сравнительные покупки.

5.выбор метода ценообразования. Пройдя предыдущие этапы фирма может

приступить

к определению цены на товар. Очевидно, что оптимальная цена должна

полностью возмещать все издержки производства, распределение и сбыта

товара, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможно

три направления установления уровня цены: минимальный уровень цены,

определенный затратами; максимальный уровень, сформированный спросом;

оптимальный возможный уровень цены (Таблица 24).

|Слишком низкая | |Слишком высокая |

|цена |Возможная цена |цена |

| |себестоимость продукции |Формирование |

|Получение прибыли |цены конкурента и цены |спроса невозможно|

|невозможно |товарозаменителей | |

| |уникальные свойства товара| |

Таблица 4. Направления установления уровня цены.

Существует три способа методик расчета цены и каждая фирма стремиться

учесть хотя бы одно из направлений установления цены.

Наиболее простой и распространенной считается методика “средние издержки

плюс прибыль”, которая заключается в начислении наценки на себестоимость

товара. Но стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае

учесть особенности популярного спроса и конкуренции, а следовательно

определить цену.

Целевая прибыль. Цена сразу устанавливается фирмой из расчета желаемого

объема прибыли. Но для возмещения издержек производства необходимо

реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более

высокой цене, но не меньшее ее количество. Используя этот метод

ценообразования, фирма должна рассчитывать при каком уровне цен будут

достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить

целевую прибыль.

Расчет цены на основе “ощущение ценности” товара является одним из самых

оригинальных методов ценообразования, широко применяемых сейчас. В данном

методе затратные ориентиры отходят на второй план, уступая место восприятию

покупателям товара. Для того чтобы усилить в его сознании ценности товара,

продавец использует неценовые меры воздействия: предоставляя сервисное

обслуживание, особые гарантии покупателям, право пользования товарной

маркой фирмы в случае перепродажи и т. д. Цена только подкрепляет

ощущаемую ценность товара. Установление окончательной цены. Остановив выбор

из вышеперечисленных методик можно приступать к расчету окончательной цены.

При этом стоит учитывать психологическое восприятие покупателем товара

фирмы. Например, для многих потребителей единственной информацией о

качестве товара заключена в цене, то есть цена выступает показателем

качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивались объемы

продаж.

Важно иметь в виду, что симпатии покупателей к неокругленным ценам

(например, 999 люди воспринимают не как 1000, как 900 с лишним). У

покупателя создается иллюзия, что ему делается уступка ценой. Назначенную

цену надо также проверить на соответствие ценового образа фирмы проводимой

ценовой политике.

И наконец, необходимо прогнозировать реакцию конкурентов на предлагаемую

цены.

В АО “Совет по туризму” цена формируется следующем образом: подсчитывается

цена, которую предлагает иностранный туроператор (стоимость номеров в

гостинице, бронирование номеров, расходы на банковские расчеты, экскурсии)

к ней приплюсовывается затраты на накладные расходы фирмы (постоянные

издержки, зарплаты работникам) плюс авиа билеты плюс прибыль.

Фирма работает по всем направлениям туристических маршрутов. Не создает шоп

- туры. По мимо туризма компания занимается оформлением виз,

загранпаспортов, продажей и оформлением авиа билетов.

Организация сбыта услуг на фирме.

Для начала фирма оценивает свои возможности, затем выбирает цели и вид

своей работы. Затем выбирает туристические направления свое деятельности.

Перед этим проводятся маркетинговые исследования стран, направлений, цели

поездок потенциальных клиентов. Одним из методов таких исследований

является анализ данных из справочной по туризму. Поскольку компания “Совет

по туризму” входит в АТЭП, в чьем ведении находится бесплатная “справочная

служба по туризму”, то информация собранная в этой службе попадает в “Совет

по туризму”. В службу звонят люди, пожелавшие узнать о различных

туристических фирмах, их надежности, услугах, стоимость этих услуг. Звонки

фиксируются и собираются в банк данных. И данные рассылаются в фирмы,

входящие в АТЭП. В них присутствуют: статистические данные по запросам

(всего звонков, звонки по вопросам оформления виз, загранпаспортов), по

странам, создаются диаграммы спросов турнаправлений от общего количества

запросов, сравнительные диаграммы с предыдущими периодами. Направления,

пользующиеся большим спросом, рассматриваются подробней. Подробно

расписываются запросы на авиа билеты и авиа компании. Процентное

соотношение услуг от общего количества запросов: туризм - 69%, вопросы о

надежности фирмы - 19%, бронировании билетов - 3%, оформлении виз - 6%,

оформление загранпаспортов - 3%.

Другое направление - это анализ информации, полученной от Центра Горящих

Путевок, собственность АО “Совет по туризму”. Схема та же, что в предыдущем

случае. На основании этих данных фирма выбирает необходимое для себя

направление. Затем происходит выбор партнеров в выбранной стране. По

потенциальным партнерам ведется аналитическая работа. После выбора

заключается с партнерами контракт о сотрудничестве (Приложение 3). В нем

оговариваются предмет договора, обязательства, порядок выполнения договора,

условия расчетов, ответственность за невыполнение пунктов. Обычно

сотрудничество оформляется с несколькими партнерами для подстраховки, так

как есть вероятность того, что бронируя номера в гостинице в горячий сезон

может не сделать этого из - за дефицита номеров, тогда есть смысл обратится

к другому партнеру. После нашего договора с иностранным туроператорм, оба

они заключают договора с гостиницами о бронировании номеров; с

транспортными агентствами на осуществление трансфера, перевозку пассажиров

во время экскурсий; со страховыми компаниями на оказание медицинской

помощи; с экскурсионными агентствами на проведение экскурсий; с банком на

проведение платежей по расчетам.

Схема работы туристической фирмы такова: клиент (турист) приходит в

туристическую фирму. Он выбирает направление, страну и сам тур, отель,

экскурсионное обслуживание, авиа компанию. Туристическая фирма посылает

запрос партнеру, находящемуся заграницей по номерам в гостинице, по

экскурсиям, по страховым вопросам. После того партнер высылает

подтверждение, он же высылает счет. В него входит стоимость номера в

гостинице, трансфера, экскурсий. Турфирма к стоимости счета приплюсовывает

стоимость авиабилетов, часть из которых идет в аэропорт Пулково. В случае

чартерных рейсов оплата происходит вперед. Затем формируются группы и

происходит отправка туристов (Рисунок 23).

Рисунок 23. Схема работы турфирмы.

Расчеты производятся по безналичному расчету и по наличному по курсу

ММВБ. Если оплата производится наличными, то курс ниже, чем при оплате по

безналичному по курсу

Стимулирование сбыта.

Покупатель покупает не вещь или услугу, а их функции. Покупают способность

удовлетворять одну или несколько потребностей. Следовательно, на рынке

покупатель приобретает средства удовлетворение. Поэтому покупателю

необходимо иметь сведения о потребительских свойствах товара (услуги). Если

на рынке такие товары предлагаются несколькими продавцами, то покупатель

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6

МЕНЮ

Рыночная экономика

ИНТЕРЕСНОЕ