Рыночная экономика

условия);

Свободная деятельность администрации во внутренней среде предприятия

относительно целей его деятельности, номенклатуры

товаров, численности сотрудников и т. д.

свободные рыночные отношения во внешней среде, то есть возможность без

административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения;

сводная миграция капитала;

свободная миграция рабочей силы.

Первое и второе условие для применения маркетинга необходимы, поскольку

маркетинг считается дорогостоящим удовольствием (расходы на него до 5 – 20%

годового объема продаж), и если в маркетинге нет серьезной необходимости

(фирма является монополистом или работает по твердым заказам) его в

управление производством может быть неэффективно.

Третье и четвертое условие важны, но их неполнота (так как полное их

отсутствие нереально даже в плановой экономике) снижает эффективность

маркетинговой деятельности, ограниченная свобода действий не позволяет

гибко реагировать на динамичные современные рынки.

Пятое и шестое условие можно назвать весьма желательными, так как

их недостаточность мешает разработке маркетинговой стратегии на длительных

отрезках времени, и если целями фирмы является расширение производства,

доли рынка, диверсификация номенклатуры, переключение на другой вид

продукции, то несвободная миграция основных составляющих любого бизнеса

существенно затрудняют достижение поставленных задач.

Исходя из этого становится понятно, почему на российском рынке только

сейчас идет освоение основных принципов маркетинга, поскольку в недалеком

прошлом у нас в стране практически полностью отсутствовали все 6 условий.

Функциональные задачи маркетинга делятся на три группы:

аналитико-оценочные;

задачи разработки стратегии фирмы;

сбытовые.

1) Аналитико-оценочные:

1.1 сегментация рынка и выбор предпочтительных сегментов (сегмента);

1.2 исследование покупателей (потребителей). По каждому из сегментов

составляется список потребителей (на рынке товаров производственного

значения) или покупателей и выводится ориентировочная потребность каждого

из них;

1.3 исследование конкурентов. В каждом сегменте есть конкуренты. Фирма

должна изучить количество конкурентов на рынке, их опыт, долю на рынке,

долю нашей фирмы. Более детально конкурентов мы рассмотрим ниже.

1.4 изучение отраслевых тенденций. В каждой сфере деятельности фирмы

необходимо изучать прогрессивные явления в отрасли: новые виды моделей,

конструкций; новые виды сырья; технологические новинки.

1.5 изучение общеэкономических тенденций предполагает знание

законодательства, таможенных пошлин, налогов, акцизов.

1.6 конъюнктурные исследования возможностей расширения рынка. Изучение

спроса, возможные объемы производства, источников сырья, структура

ассортимента, выявление позиций не пользующихся спросом.

1.7 оценка новых товаров ( услуг). Она производится путем организаций

презентаций, выставок, опытных партий товаров, участие в ярмарках,

дегустациях.

1.8 анализ и оценка маркетинга в фирме. Цель анализа преследует

определение уровня профессиональных маркетологов, эффективность

использование методик.

2. Задачи разработки стратегии фирмы.

2.1 определение потребностей покупателей в товарах. Зная количество

потенциальных покупателей, ориентировочную цену своей продукции, объем и

частоту покупок фирма имеет возможность определить потребность покупателей

в товарах (емкость рынка).

2.2 Выбор фирмой источников закупок товаров. На основе знания потребности

в товарах фирмы составляют списки реальных или потенциальных поставщиков

сырья или готовой продукции и выбирают наиболее предпочтительных из них.

2.3 Разработка рекламной стратегии. Она состоит в планировании рекламных

мероприятий и в определении потребностей и в их финансировании.

2.4 Разработка ценовой стратегии. Состоит в определении цены покупки

(себестоимости) наценки цены продажи и оценки ее соответствии в

среднерыночным ценам.

2.5 Разработка стратегии сбыта. Определяют следующие условия приемлемые

для фирмы. - базисные условия поставки товаров;

- формы отчетов; - ориентировочные цены; - оценка и выбор средств

стимулирования сбыта; - разработка календарных поставок.

3. Сбытовые задачи.

3.1 определение условий сбыта на переговорах. Стратегические данные

используются для разработки проектов договоров. Каждому потенциальному

поставщику и покупателю фирма направляет коммерческое предложение с целью

заключения договоров, условия коммерческих предложений согласовывается и

корректируется на переговорах.

3.2 заключение договоров. Договора подписываются на основе результатов

переговоров.

3.3 организация сервиса. Для обеспечения эффективного сервиса целесообразно

соблюдать следующие моменты:

-при поставке товара мелким и средним покупателям нужно обеспечить

доставку товаров;

- завуалировать транспортные расходы в цене товара, что создаст

впечатление о бесплатности товара;

- компетентное информирование о товаре;

- предоставление товарных образцов;

- оказание помощи о введении товара в эксплуатацию;

установление гарантийного срока.

3.4 коммуникативные задачи. В них входят: реклама, организация

стимулирования сбыта, работа по созданию имиджа фирмы (public relations).

Они осуществляются: - проведение рекламных мероприятий;

- разработка фирменного стиля, знака, цветов, девиз.

В начале выполняется аналитико-оценочные задачи. На базе полученной

информации разрабатывается стратегия фирмы, которая реализуется входе

событий. В зависимости от целей маркетингового исследования могут быть

комплексными (все функции) и локальными (немногие).

1.3 Концепция маркетинга.

Что же представляет собой концепция маркетинга ? В ее основу

положены идеи удовлетворения нужд и потребностей потенциальных

потребителей. Она появилась как ответ на затруднение сбытовой деятельности,

в условиях наращивания объемов выпуска продукции (услуг). Кризис

“перепроизводства” и жестокой конкуренции потребовал серьезного анализа

рыночной ситуации, а результатом этого анализа стало выявление принципов

действия рыночных механизмов. Главная особенность существующих рынков -

приоритетное положение производителя по отношению к потребителю, то есть

“рынка продавца”. Если охарактеризовать его предельно кратко, то сначала

разрабатывается и производится товар, а затем идут активные поиски его

потребителей и методов интенсивного сбыта: идет открытая конкурентная

борьба за “кошелек потребителя ”. Одним из опасных проявлений “ рынка

продавца ” становится в определенных условиях диктат производителя и

сопутствующее сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит. В

какой – то момент “рынок продавца” становится главным тормозом на пути

научно – технического прогресса, на пути обновления производства и

появлению новых, более высококачественных товаров. У производителя –

монополиста просто отсутствует стимулы заняться улучшением продукции, а

для других выход на рынок с новым товарами (услугами) становится делом,

связанным с резко возрастающим риском и огромными затратами на рекламу.

Однако объективные закономерности отменить невозможно. Значит, надо искать

выход. Им стала одна их практических находок, один из приемов конкурентной

борьбы: попытка “привязать” потребителя к товару, постаравшись

удовлетворить потребительские нужды, в определенной степени “подогнав”

товар под имеющиеся на рынке ожидания. Вероятно, сначала это были

отдельные, может, случайные шаги, но они были подготовлены всей историей

развития производства. В конце концов переориентация производства, а вслед

за ним и сбыта на удовлетворение нужд и запросов потребителей стала

получать наибольшее распространение. Началось становление “рынка

покупателей” – то есть практическое воплощение концепции маркетинга.

Это сравнительныно новый подход в предпринимательской деятельности.

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целой организации

является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение

желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у

конкурентов, способами.

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа

“Отыщите потребности и удовлетворите их”, “Любите клиента, а не товар”,

“Пусть будет по – вашему”, “Производите то что можете продать, вместо того

чтобы пытаться продать то, что можете произвести”. Суммирует их подобный

девиз магазинов “J.K.Penin”:”делайте все, что в наших силах, чтобы

максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной

значимостью, качеством и удовлетворенностью.

В концепции маркетинга основным объектом является целевые клиенты

фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю

свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов,

получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской

удовлетворенности клиентов. По сути

своей концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности

клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на

создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения

целей организации. ( Рис. 6).

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории

суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо

Нужды Комплексные Получение прибыли за счет

потребителя усилия обеспечения удовлетворенности

маркетинга потребностей.

Рис.6 Концепция маркетинга.

потребителю и получает прибыль за счет максимализации удовлетворения его

нужд. Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Ее чаще

применяют в своей практике фирмы товаров и услуг широкого потребления, чем

производители товаров промышленного значения , чаще используют крупные

предприятия (фирмы), чем мелкие. Многие фирмы заявляют, что исповедают эту

концепцию, но на практике ее не применяют. Они ограничиваются формальными

элементами маркетинга: введение должности вице – президента по маркетингу,

разработка планов маркетинга, проведение маркетинговых исследований, но

обходят его суть. Для превращения фирмы, которая ориентируется на сбыт, в

компанию, ориентированную на удовлетворение потребностей рынка требуется не

один год напряженного труда.

1.4 Маркетинговые исследования.

Комплексные маркетинговые исследования создают обоснованную базу для

принятия решений о стратегии и программе развития предпринимательской и

сбытовой деятельности фирмы. Прогнозирование рынка, разработка стратегии и

планирование своих действий на рынке, формирование рыночного спроса -

основные принципы маркетинговой концепции внутрифирменного управления. В

отличие от концепций управления, именно стратегическое управление,

предвидение последующих действий фирмы соответственно изменяющимся

требованиям рынка, разработка комплекса взаимоувязанных мер в области

товарной, сбытовой, ценовой и стимулирующей политики с учетом возможной

реакции конкурентов и т.д. представляют значительные преимущества

маркетингового подхода к управлению в производственно-сбытовой и научно-

технической деятельностью фирмы. Проводить долгосрочную стратегическую

политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и

добиваться стабильного развития и перспективных успехов позволяют

маркетинговые программы. Программа маркетинговой деятельности носит

рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием

и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы фирмы,

которой уже придается сила директивного документа. Естественно, план фирмы

более широкий, нежели маркетинговая программа и включает дополнительно

такие вопросы как финансовая, кадровая политика и т. д. однако, некоторые

фирмы склонны рассматривать маркетинговую программу как прообраз и основу

полного плана.

Маркетинговые и социальные исследования зависят от доверия со стороны

общественности: должна быть уверенность, что такие исследования проводятся

честно, объективно, без нежелательного вмешательства и без нанесения

ущерба опрашиваемым лицам, что эти исследования основываются на

добровольном сотрудничестве с общественностью. “Общественность или любое

заинтересованное лицо должны быть уверены, что любое маркетинговое

исследование проводится строго в соответствии с настоящим Кодексом и что не

будут нарушены права личности. В частности, представители общественности

должны быть абсолютно уверены в том, что личная и /или конфиденциальная

информация, полученная в процессе проведения маркетингового исследования не

будет передана без их согласия какому – нибудь лицу или организации, как

частной, так государственной, помимо той, которая проводит настоящее

исследование, и что такая информация не будет использована для других

целей, кроме тех, которые преследует маркетинговое исследование.

Исследования должны проводится в соответствии с принятыми принципами

добросовестной конкуренции, как это понимается и принимается везде, на

уровне высоких технических стандартов. Специалисты, проводящие

маркетинговые и социальные исследования, должны быть постоянно готовы

предоставить необходимую информацию для четкой оценки качества их работы и

обоснованности выводов.”1

Основные направления маркетинговых направлений (Прилож.2):

изучение спроса

изучение предложений

комплексные и специальные исследования

Маркетинговые исследования (МИ) – это систематическое определение круга

данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой

ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

Фирма может заказать проведение МИ несколькими способам. Небольшая фирма

обратится с просьбой спланировать и провести такое исследование студентам

или нанять специальную организацию. Крупная фирма имеет свои собственные

отделы. Исследователи маркетинга постоянно расширяют поле своей

деятельности. Маркетинговые исследования рынка можно разделить на

постоянные и эпизодические. Расширяемые задачи: изучение характеристик

рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, замеры потенциальных

возможностей рынка, анализ сбыта, изучение тенденции деловой активности,

изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение

реакции на новые товары и его потенциал, долгосрочное прогнозирование,

изучение политики цен.

Схема маркетинговых исследований. Чтобы понять клиентов фирмы, ее

конкурентов, дилеров и.т.п. ни одному деятелю рынка не обойтись без МИ.

Разделяют 5 основных этапов (Рис. 7).

1этап 3 этап 4 этап 5 этап 6

этап

Рис.7 Схема маркетинговых исследований.

На первом этапе необходимо четко определить проблему и согласовать цели

исследования. Хорошо определенная проблема – это уже полпути к решению.

После этого формируется цель. Цель должна быть поисковая – предусматривать

сбор каких – то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а

возможно помочь выработать гипотезу. Описательными – описание определенных

явлений. Экспериментальными – проверка гипотезы о какой-то причинно –

следственной связи.

Определяют вид, интересующей заказчика информацией и пути ее наиболее

эффективного сбора. Исследования могут собрать и первичные и вторичные

данные или и те и другие одновременно.

Первичные данные – информация, которая уже собранна впервые для какой –

либо конкретной цели.

Вторичные данные – информация, которая уже существует, будучи собранной

ранее для других целей. Отбор источников информации

обычно начинают со вторичных данных. Ими являются: Отчет о прибылях и

убытках – Форма 2, отчеты агентов, отчеты о предстоящих исследованиях,

внешние издания государственных учреждений (справочники, периодическая

печать), информационная компьютерная сеть, книги, коммерческая информация

и.т.д.

Вторичные данные обычно служат отправной точкой исследования. Они выгодно

отличаются тем что обходятся дешевле и более доступны. Но нужных

исследователю сведения могут быть устаревшими, неточными, неполными,

ненадежными. Тогда исследователю придется с гораздо большими затратами

средств и времени собирать первичные данные, которые вероятно окажутся и

более актуальными и более точными.

Первичные данные. Большинство МИ предполагает сбор первичных данных. Для их

сбора необходим специальный, требующий предварительных решений относительно

методов исследования, орудий исследования, плана составления выборки,

способов связи с аудиторией (Таблица 1).

Таблица 1.Первичные данные.

Наблюдение для поисковых исследований. Ведется наблюдение за людьми и

обстановкой. Обычно это происходит в аэровокзалах, универмагах (наблюдение

за человеком в тех или иных ситуациях).

Эксперимент для выявления причинно-следственных связей. Экспериментальные

исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов,

создания для этих групп разной обстановки, контроля за переменными

составляющими и установление степени значимости наблюдаемых различий. Цель

подготовительного исследования – вскрыть причинно – следственные отношения

путем отсева противоречивых объяснений результатов наблюдения.

При надлежащем контроле этот метод дает наиболее убедительные данные.

Управляющие по маркетингу могут полагаться на вывод эксперимента в той

мере, в какой его замысел и исполнение исключают альтернативные

предположения, посредством которых можно было бы тоже объяснить полученные

результаты.

Опрос стоит на полпути между наблюдением и экспериментом. Опрос наиболее

удобен при проведении описательных исследований. Фирмы проводят опросы,

чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о

степени их удовлетворения и.т.д, а также замеров прочности своего положения

в глазах аудитории.

Орудия исследования. При сборе первичных данных у исследователей маркетинга

есть выбор из двух основных орудий исследования, которыми являются анкета

и механические устройства.

Анкета - самое распространенное орудие исследований при сборе первичных

данных. В широком смысле анкета - это ряд вопросов, на которые

опрашиваемый должен дать ответы. Анкета – инструмент гибкий поскольку много

вопросов можно задавать множеством разных способов. Анкета требует

тщательной разработки, опробования, и устранения выявленных недостатков до

начала ее широкого использования. В ходе разработки анкеты исследователь

вдумчиво отбирает вопросы, которые необходимо задать, выбирает форму этих,

их формулировки и последовательность.

Формулирование вопросов также требует осторожности. Исследователь должен

пользоваться простыми, недвусмысленными словами, которые не влияют на

направление ответа. До начала широкого использования вопросы следует

предварительно проверить. Хотя анкета является самым распространенным

орудием исследования, в маркетинговых изысканиях находят применение и

разного рода механические устройства.

Для замеров интенсивности интереса или чувств опрашиваемого при контакте с

конкретным рекламным объявлением или изображением используют гальванометры.

Гальванометр фиксирует малейшее выделение пота, которым сопровождается

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6

МЕНЮ

Рыночная экономика

ИНТЕРЕСНОЕ