Організація підприємства дрібнооптової торгівлі „ХОДАК”

роздрібних торговців. Закупівлі нових товарів вимагають вивчення попиту

саме кінцевих споживачів.

Але рішення по ширині і глибині послуг постачання підприємств

роздрібної торгівлі визначають саме роздрібні торговці. Вони вибирають тих

постачальників, з якими вони можуть працювати з найбільшої для себе вигодою

і меншими проблемами.

У такий спосіб особлива увага варто приділити вивченню попиту. Для

вивчення мотивів попиту фірми часто використовують бальну систему оцінок

вимог і характеристик. Оцінка виставляється по умовно прийнятій шкалі

балів. 9

Схема вивчення товару багато в чому залежить від конкретних умов.

Однак можна виділити основні напрямки для вивчення товару:

- оцінка загального відношення споживачів;

- оцінка якісних характеристик товару споживачами;

- оцінка споживачами конкурентноздатності товару;

- вивчення і прогнозування життєвого циклу товару;

- оцінка необхідності модернізації товару або випуску нових;

- вивчення особливості застосування товару;

- особливості упакування товару;

- позиціонування товару, його роль серед інших товарів.

Таким чином, оцінка товарів споживачами завжди здійснюється як

комплексний підхід, проведений фірмою з урахуванням вимог економіки,

психології, естетики, етики, ергономіки.6

Цінова політика

У системі маркетингу одне з центральних понять – ціна. Уміння

правильне розуміти і використовувати цю найважливішу категорію багато в

чому визначає комерційний успіх фірми на ринку.

До числа основних принципів формування цінової політики відносяться:

1) забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з загальною

стратегією торговельного менеджменту і пріоритетних цілями розвитку

обороту. Цінова політика повинна розглядатися як найважливіша складова

частина стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її

реалізації. Стосовно цілям розвитку товарообігу мети формування цінової

політики носять підлеглий характер.

2) Забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з

кон'юнктурою споживчого ринку й особливостями обраної ринкової ніші. Таке

ув'язування дозволяє врахувати не тільки умови формування цін на товар у

відповідних сегментах споживчого ринку, але і характер вимог до цієї ціни

окремих категорій роздрібних покупців.

3) Забезпечення комплексності підходу до встановленого рівня

торговельної надбавки на товар у сполученні з рівнем торговельного

обслуговування покупців.

4) Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї

політики визначаються такими факторами, як самостійність підходів до

встановлення цін і торговельних надбавок, диференціацією до підходу

формуванню цін.

5) Забезпечення високого динамізму цінової політики. Цей динамізм

забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміну

внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства і факторів зовнішнього

середовища, тобто своєчасності перегляду окремих її параметрів в

ув'язуванні з динамікою споживчого ринку.

Фактори цінової політики тісно зв'язані з факторами, що безпосередньо

впливають на сам рівень цін. Звичайно вони вибудовуються приблизно в

наступній послідовності:

1) витрати виробництва – чим вони нижче, тим більший діапазон зміни

ціни може бути допущений на ринку. Можна навіть сказати, що це центральний,

хоча і не єдиний фактор, що впливає на рівень ціни;

2) ціни конкурентів-експортерів у дану країну – чим вони нижче, тим

сутужніше проникати на ці ринки.

3) Ціни місцевих фірм-конкурентів;

4) Величина попиту;

5) Транспортні витрати;

6) Надбавки і знижки на користь посередника;

7) Різні мита і збори;

8) Реклама й інші елементи стимулювання збуту.

У такий спосіб до ціни варто відноситися як до дуже тонкого механізму

регулювання ринку, у якому принцип золотої середини надзвичайно важливий

для будь-якого продавця і будь-якого товару.10

Модель розрахунку цін ґрунтується на визначеній послідовності дій.

Альтернативні підходи містять у собі наступні методи визначення цін:

1) на основі витрат виробництва;

2) з орієнтацією на попит;

3) з орієнтацією на конкуренцію;

4) з орієнтацією на рівновагу витрат і стан ринку.

У будь-якому випадку первісне підприємство прагне дістати прибуток.

При формуванні ціни визначається нижня межа ціни на товар. Це відправна

крапка. Далі формується рівень мінімальної націнки, що покриває, при

передбачуваному обсязі продажів, витрати звертання підприємства (робота «у

нуль»). На цьому етапі ми одержуємо середню мінімальну націнку на товар,

тобто собівартість. Варто враховувати, що націнка на різні виды продуктів

залежить від самого товару. Габаритний товар, але дешевий займає на складі

більше місця, отже витрати на збереження вище. Товар, що вимагає

спеціальних умов збереження, наприклад заморожені продукти, вимагають інших

витрат на збереження. Деякі товари вимагають спеціальних умов перевезення,

і т.д.

На другому етапі досліджуємо ринок на предмет конкурентних цін і

націнки. Тим самим визначаючи конкурентний рівень цін. Якщо собівартість

конкурентного товару нижче, варто проаналізувати роботу підприємства і

виявити причини. Цей аналіз невід'ємна частина успіху в конкурентній

боротьбі.

Після реалізації товару варто розрахувати середні витрати на

реалізацію партії товару, оцінити рівень націнки з погляду прибутковості.

Приймаючи в увагу правило 20/80, визначають групу найбільш важливих

товарів у відношенні низької ціни і товари, до ціни яких покупці

відносяться більш лояльно. Варто також виділити товари, що купуються

постійними покупця, що приносять велику частину виторгу. Можливо, для цих

товарів конкурентна ціна відіграє головну роль. Варто зберігати її рівень,

щоб не втратити постійних покупців. Цим товарам визначається ціна нижче або

рівна конкурентної. Тим самим залучаючи покупців. Ціни на інші товари

формуються виходячи як з конкурентних цін, так і установлення ведучих цін.

Не рідко на практиці найчастіше застосовується метод експертних оцінок.

Важливе значення для ухвалення рішення за ціною має аналіз

попереднього періоду на предмет рівня ціни і попиту покупців. Виявлення

залежності рівень ціни до обсягу продажів вимагає витрат на організацію

якісного обліку, але результат того коштує.

Для товарів дефіцитного характеру торговельна націнка може мати

характер «зняття вершків».

При формуванні цін необхідно передбачити можливі знижки від обсягів

закупівель, способу оплати, терміну доставки. В даний час настання

відносної економічної стабільності і зниження обсягів продажів, у силу

зовнішніх факторів, оптові торговці починають повертатися до таких форм

оплати як консигнація і реалізація.

У залежності від видів оплати можуть бути ціни:

- по передоплаті;

- за наявні по факті одержання товару;

- на виплат.

Найнижчі ціни встановлюються по першим двох пунктах. На виплат, з

огляду на ризик, ціна вище. При роботі з конкретним покупцем можна

варіювати ціну в залежності від сталості закупівель, надавати особливі

знижки (бонуси), давати товарний кредит.

У практиці формування цін існує безліч прийомів. Наприклад, у світовій

практиці прийнято встановлювати ціни не округляючи них до нулів,

закреслювати стару ціну і писати нову. У нашій країні багато маркетингових

вивертів уже використовуються.

Ціна досить сильний інструмент для досягнення успіху, але не єдиний.

2. Характеристика і аналіз загального менеджменту на підприємстві

1 Управління підприємством

Організаційна структура

Розглянуте мною підприємство орендує складські площі й офісні

приміщення в межах міста. Оскільки в'їзд вантажного транспорту в район

залізничного кільця обмежений, при пошуку приміщення було це враховано.

Офіс знаходиться в одному будинку зі складом. Тому менеджери можуть

контролювати наявність матеріалу на складі, відвантаження, навантаження і

проводити інвентаризацію в безпосередній близькості від офісу. Завдяки

цьому спрощена схема документообігу.

Розглянуте нами підприємство виконує наступні основні функції:

. закупівля товарів;

. збереження;

. збут;

. доставка.

Керуванням підприємства в цілому займається генеральний директор. У його

веденні знаходяться питання стратегічного характеру.

Фінансовий директор підкоряється безпосередньо генеральному і фактично

керує діяльністю компанії на оперативному рівні. Він контролює діяльність

усіх відділів. Також у його компетенції питання руху фінансових потоків.

Центральна проблема організації в сфері закупівель складається в

координації закупівель і продажу. У виді невеликого розміру розглянутого

підприємства закупівля і продаж знаходиться в одних руках. Т.е. ці відділи

мають одного керівника, у компетенцію якого входять питання закупівлі по

всьому асортименті. Перевага цієї форми полягає в тому, що керівник володіє

сферою збуту й інформацією про попит, що дає йому швидко реагувати на зміни

на ринку. На підприємстві не використовується поділу відповідно до груп

товарів, ступеня обслуговування, величині покупців і т.д.

Окремо виділений бухгалтерський відділ. По суті, цей відділ складається з

головного бухгалтера, касира і двох чоловік, що оформляють документи. В

обов'язку головного бухгалтера входить ведення бухгалтерського обліку,

формування звітів для податкової інспекції, нарахування податків, рішення

всіх питань зв'язаних з податковою звітністю й ін. Касир приймає виторг в

експедиторів. Два чоловіки оформляють документи по русі товару.

У відділі закупівель і збуту працюють 5 менеджерів. Задачі цього відділу є

найбільш важливими:

. формування асортименту товарів

. пошук постачальників

. організація закупівель

. приймання товарів

. керування торговельними агентами

. прийом замовлень на постачання товарів

. організація доставки

Кожний з менеджерів відповідає за визначені йому функції. Так менеджер

по закупівлях відповідає за організацію постачань товарів, пошук

постачальників, приймання товарів, спостереженням за товарними запасами.

Менеджер по роботі з покупцями вирішує питання, зв'язані з якістю товарів і

наданих послуг, виробляє політикові підтримки зв'язків з покупцями, стежить

за розрахунками з покупцями. Менеджер по збуті координує дії торговельних

агентів. Займається прийомом їх на роботу, звільнення, нарахуванням

зарплати, контролює якість їхньої роботи, готує необхідні матеріали (бланки

замовлень і рекламну продукцію). Він же займається прийомом замовлень від

покупців по телефоні. Менеджер по доставці контролює діяльність

експедиторів, стежить за відвантаженням товару і поверненнями від покупців.

Ще один менеджер займається організаційними питаннями, аналізом діяльності,

тобто «на підхопленні» (якщо можна так виразитися).

На телефонні дзвоники відповідає секретар. Вона приймає повідомлення і

переадресує дзвоники.

На розглянутому підприємстві для доставки товарів у магазини

запрошують водіїв із власним автотранспортом. У їхньому обов'язку входить

доставка товарів у магазини й інкасація кошт за товар.

Задачею торговельних агентів є регулярне відвідування магазинів,

прийом замовлень, доставка рекламних матеріалів, збір інформації про

магазини, пошук нових покупців.

Відносини між окремими місцями і задачами характеризуються

відносинами підпорядкованості зверху і знизу, або відносинами по

горизонталі.

Технологічні потоки на підприємстві

Під організацією виробничих процесів розуміють просторову і тимчасову

організацію діяльності на підприємстві.

Розглянемо загальну схему технологічних потоків:

Таким чином, підприємство спочатку визначає потреба в товарі. Потім

здійснюється пошук найбільш підходящого постачальника. Після висновку з

постачальником договору здійснюється постачання товару на склад. На складі

товар розвантажують і перевіряють на відповідність кількості і якості. При

розбіжності складається акт приймання товар, де указуються всі претензії. У

цьому випадку товар може бути повернутий, постачальник може замінити або

допоставити товар. 8

Після цього товар відправляється до місця збереження. На отримані

замовлення від покупців оформляються документи для доставки, відвантаження

й оплати товару кожному замовникові і документ на завантаження машини на

складі. На складі провадиться підсортування замовлення і навантаження.

Після чого товар доставляється в магазини.

Приймання товару в роздрібній крапці провадяться по тій же схемі, що і

на складі. Покупець приймає товар або його частину. Не придатний товар не

приймається або заміняється.

Крім товарних потоків не менш важливе значення мають фінансові потоки.

Дуже важливо контролювати заборгованість одержувачів і заборгованість перед

постачальниками для оптимального керування коштами. Підприємство працює з

постачальниками по договорах закупівлі-продажу, консигнації і комісії. У

випадку договору закупівлі-продажу заборгованість перед постачальником

виникає в момент зазначений у договорі. Це може бути і передоплата, і

оплата по факті, і оплата на виплат. У випадку договору консигнації або

реалізації товар не переходить у власність покупця і заборгованість перед

постачальником виникає в міру реалізації товару.

Рух документів, що відносяться до основної діяльності можна описати

наступними потоками. Договору з покупцями укладаються агентами в самих

магазинах і зберігаються в офісі. Замовлення від покупців приймають також

агенти безпосередньо в магазині або по телефоні. Після цього заповнені

бланки замовлень надходять у відділ виписки документів. На підставі

замовлень формуються документи на доставку й оплату покупцям. При виписці

документів провадиться контроль заборгованості покупця перед підприємством

на даний момент. У випадку перевищення заборгованості критичної суми

документи не виписуються, а інформація про це доводиться до менеджерів по

роботі з покупцями. Також формується документ на відвантаження товару зі

складу на кожну машину.

Після розвозу товарів по магазинах експедитори привозять на склад не

прийняті і повернуті товари. Документи, що підтверджують це, здаються у

відділ бухгалтерію, де провадиться виписка документів для здачі товарів на

склад. Виторг (якщо оплата товару провадиться наявними) здається в касу.

Що стосується закупівель, то прийняття рішень по закупівлі товару

здійснюється колегіально. Після чого фінансовий директор дає вказівку

менеджерові по збуті вивчити ринок пропозицій даного товару і визначити

найбільш вигідного постачальника. Після чого провадиться аналіз попиту. У

результаті цих маніпуляцій приймається остаточне рішення про закупівлю

товару або продовження пошуку найбільш вигідних варіантів.

Кадрова політика

Людина займає центральне місце в соціальній ринковій економіці.

Підприємець, що успішно веде справи, дуже незабаром розуміє, що

підприємство може досягти гарних результатів лише при наявності

вдоволеного, кваліфікованого і високо мотивованого трудового колективу.

Разом з тим, витрати на оплату праці персоналу на більшості

підприємств оптової торгівлі поряд з витратами на закупівлю товарів

складають самий великий блок витрат. Тому питання, зв'язані з персоналом на

підприємстві, вимагають особливої уваги з погляду рентабельності

підприємства.10

Якщо підприємство хоче успішно функціонувати на ринку, то позиція

керівництва в майбутньому повинна бути результатом якості ідей і прийнятих

рішень, а не ієрархічного положення.

Тільки за допомогою стилю керівництва, спрямованого на

співробітництво, підприємства оптової торгівлі зможуть справитися з

комплексними проблемами в майбутньому. Складна задача структурної

перебудови підприємств і створення нових виробничих функцій буде найбільше

успішно вирішена керівництвом, орієнтованим на колективну роботу й особисту

відповідальність.

Гарні кадри для торговельного підприємства відіграють вирішальну роль.

Т.к. торгівля це, насамперед спілкування з покупцями і постачальниками, то

уміння вторговувати найкращі умови є великою перевагою. Уміння розмовляти

й улагоджувати проблеми з покупцями так, щоб не втратити них, доступно не

кожному. Найбільша відповідальність за якість роботи підприємства лежить на

менеджерах. Правильно підібрати людей на ту або іншу посаду входить в

обов'язку директора, це складає половину успіху роботи фірми. Для роботи

експедиторами повинні бути підібрані люди з досвідом, вони повинні бути

надійними, тому що працюють не тільки з товаром, але і коштами.

Ще одна посада на підприємстві, що вимагає найбільшого уміння

спілкуватися – торговельний агент. В перших він представляє фірму, тобто є

особою фірми. Від якості його роботи залежить обсяг замовлень і відношення

до фірми. Тому, набираючи торговельних агентів, варто враховувати всі ці

якості.

Розглянемо штат підприємства оптової торгівлі в сфері постачання

роздрібної торгівлі продуктами харчування.

Оцінити результати праці на підприємстві можна використовуючи наступні

показники:

1. Обсяг продажу товарів і реалізації платних послуг

2. Обсяг товарообігу в цілому

3. Обсяг продажу окремих товарів у цілому

4. Обсяг продажу окремих видів товарів

5. Обсяг реалізації платних послуг

6. Кількість наданих покупцям платних послуг

7. Обсяг окремо виконаних допоміжних операцій

8. Обсяг окремих видів виконаних госп. операцій (закупівля товарів і

т.п.)

А показники оцінки витрат праці:

1. Средньосписочна чисельність персоналу в цілому

2. Средньосписочна чисельність працівників окремих категорій

3. Число відпрацьованих людиноднів

4. Число відпрацьованих людиноднів

5. Загальна сума фонду заробітної плати

6. Загальна сума витрат на зміст персоналу

Основною метою керування продуктивністю праці є пошук і реалізація

можливих резервів її росту. Принципова фомула розрахунку продуктивності

праці

ПТ=Р/ЗТ

Де ПТ – продуктивність праці; Р – обсяг результат діяльності

працівника (персоналу в цілому); ЗТ – витрати живої праці.

Цінова й асортиментна політика

На більшості торговельних підприємств цінову й асортиментну політику

не можна назвати не тільки ефективної, але і як такою політикою. Прагнення

швидке заробити на ходовому товарі і перейти на інший поступово дає дорогу

якісній роботі на перспективу, що припускає формування більш менш

стабільного асортименту, конкурентних цін, збереження постійних покупців і

залучення нових.

На розглянутому підприємстві в цьому плані саме не найкраща ситуація.

Передумови до формування механізму установки цін і асортименту є. Такими є

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8