Стимулирование сбыта

стоимости комплексного пакета туристских услуг, возможно применение

следующей формулы:

[pic]

C,v/, - цена одной путевки,

Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностранной

фирмой по условиям контракта,

п — количество человек в группе,

m - количество сопровождающих.

В случае формирования цены турпутевки путем суммирования

составляющих ее элементов применяется следующая формула: [pic] , где

Sj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов по

предоставлению комплекса туруслуг,

i l...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции

расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты,

по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия,

накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги,

хозрасчетная прибыль операторов тура.

Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов на

сопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо.

По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos в

Финляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека в

двухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем

15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае в

себестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. В

случае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходы

по его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится на

количество участников турпоездки.

При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, цена

пакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например,

некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногда

авиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходы

необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в

иностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется в

рекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых в

продажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии с

действующим в РФ законодательством производится туристами в российских

рублях по установленному курсу на день платежа.

Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционных

процессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понести

определенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем и

конвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов с

принимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось в

августе 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен,

когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, что

удлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, если

фирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютную

надбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размере

до 5 % цены пакета услуг.

Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, а

именно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию

(Турция).

Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $

США).

28.04.0

8 дн./7н.

|ДВЬ |220 |16 |403 |

|11 |34 |55 |30 |533 |541 |

Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы

Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один

руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов.

Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $.

Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в

столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из

перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее

примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение.

Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену

путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем

окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются

коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.

Уровень конкурирующих цен.

Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на

аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном

рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по

возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная

борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий,

сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором,

будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что

она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать

пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек

производства и уменьшения норматива прибыли.

Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО

"Совет по туризму" и турфирмы "Прима".

Таблица 1.

|ОАО "Совет" |"Прима" |

|DBL SGL|8 дн./7н. |15 дн./14н.|8 дн./7н. |15дн./14н. |

| | | | | |

|1 реб.+| | | | |

|2 взр. | | | | |

| | | | |и | | | |

|Внедре |1 |0 |2 |3 |3 |0 |0 |

|ние | | | | | | | |

|Рост |2 |1 |2 |1 |0 |3 |0 |

|Зре- |3 |2 |3 |2 |2 |1 |1 |

|Спад |1 |3 |3 |3 |3 |0 |3 |

Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п

туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).

Таблица 3.

| |1998г. |1999г. |2000 г. |

| |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |

|DBL |624 |50 |749 |50 |757 |55 |

|SGL |739 |50 |890 |50 |896 |55 |

|1 реб. + |270 |0 |295 |0 |321 |0 |

Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения

повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998

года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 году

только 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). При

этом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, что

позволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок по

данному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидок

за оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что

в настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находится

на третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход на

стадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новых

маршрутов.

Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайно

важно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимо

именно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозировать

деятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения и

спроса путем снижения коммерческих рисков.

Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”.

3.1. Мероприятия по улучшению продаж.

Преобладающее большинство существующих в России международных турфирм

выступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестве

туроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработав

конкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяет

возможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры по

той же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплата

комиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимости

тура).

При этом оформительские услуги, кроме дополнительных, не включенных в

стоимость тура, турагент выполняет за счет комиссионных.

Разумеется, в каждой стране, в которой туризм является развивающейся

сферой общественной жизни общества, найдутся турагенты, "снимающий"

дополнительные прибыли с продажи туров других турфирм, за счет завышения

цен на них, однако в целом считается, что туры предлагаются по цене фирмы -

туроператора.

На каждый тур начисляются прямые и переменные косвенные расходы. К ним

относятся:

5. Стоимость проживания в гостинице с учетом класса гостиницы и

предлагаемых ею для данного тура номеров,

6. Стоимость предоставленного в счет оплаты тура питания (как

правило, полупансион) и доплат за обед, телевизор, бар.

7. Ассортимент цен на проживание в гостинице для одного или двух

взрослых, для 3-го взрослого в том же номере или ребенка от 2 до 12

лет.

8. Стоимость перечисленных выше услуг в зависимости от сезона

(лето,осень, зима, весна).

9. Затраты на поездку руководителя группы.

1. Трансфер (аэропорт — отель - аэропорт).

2. Авиабилет ( туда и обратно).

3. Страховка.

4. Экскурсии, предусмотренные в цене тура.

5. Комиссия турфирмам - агентам.

На примере турфирмы "Ирина" я хочу показать установление цен на тур в

Тунис.

Для начала специалисты отдела маркетинга собрали данные о ценах пяти

конкурирующих турфирм на аналогичные туры в Тунис, с той же формой

организации питания и размещения в отеле, с аналогичной экскурсионной

программой по двум сезонным периодам: июль - 15 сентября, апрель - июнь и

15 сентября -- октябрь (таблицы 4, 5). В качестве выбора тактики сбыт

специалисты отдела маркетинга рекомендовали придерживаться цены, на 3-5 %

меньшей по сравнению со средней ценой тура, предоставленной ведущими

турфирмами по данному турпродукту.

Таблица 4.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживанием

в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1

человека на июль - 15 сентября.

|размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ |

|2-местное |917 |903 |900 |949 |1010 |

|1 -местное |1049 |1085 |1015 |1107 |1205 |

|3-й | | | | | |

|взрослый в |845 |825 |818 |883 |955 |

|2-12 лет |724 |748 |709 |749 |897 |

Таблица 5.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с

проживанием в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной

программой на 1 человека на апрель - июнь, 16 сентября - октябрь.

|размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ |

|2-местное |804 |798 |785 |830 |945 |

|1 -местное |904 |943 |875 |960 |1085 |

|3-й | | | | | |

|взрослый в |740 |732 |728 |762 |853 |

|номере | |1 | | | |

|2- 12 лет |594 |644 |589 |610 |807 |

Таблица 6.

Стоимость тура в Тунис на 11 дней (10 ночей) на 1

человека, установленная туристической фирмой "Ирина".

| |15 | | |

|в отеле | |15 |$ |

|2-местное |908 |807 |747 |

|1 -местное |1059 |925 |855 |

|3-й | | | |

|взрослый в |839 |740 |695 |

|2- 12 лет |742 |629 |594 |

Турфирма "Ирина" для привлечения постоянных клиентов практикует

систему скидок. Для рассматриваемой турфирмы годовая сумма скидок

составляет 1 % годовой выручки от продажи турпродуктов. Это означает, что

средняя продажная цена тура для фирмы будет на 1 % ниже номинальной.

В данном случае мы исходим из расчета, что каждый постоянный клиент

(повторно купивший путевку у данной турфирмы) имеет 10 % скидку. При этом

предполагается, что каждый 10 клиент является для фирмы постоянным (на

планируемый год). Тогда.) очевидно, в расчете на каждую путевку скидки

составят 1 %.

Результаты расчета 1 % скидки постоянным клиентам турфирмы, из расчета

средней стоимости путевки для всех клиентов, представлены в таблице 7.

Таблица 7.

| |15 | | |

|в отеле | |15 |$ |

|2-местное |9,1 |8,1 |7,5 |

|1 -местное |10,5 |1 9Д|8,6 |

|3-й | | | |

|взрослый в |8,4 |7,4 |7,0 |

|2-12 лет |7,4 |6,3 |5,9 |

Из данных таблиц видно, что туристическая фирма "Ирина" предлагает

совершить наиболее выгодные туры в Тунис как для постоянных клиентов, так

и для клиентов, обратившихся в эту фирму впервые.

3.2. Расчет бюджета мероприятий.

Исходной информацией для разработки цены на тур в Тунис турфирма

"Ирина" воспользовалась сведениями, предложенными тунисской стороной, о

стоимости проживания (включая питание - полупансион) в отеле **** Riagh

Palms, о предоставленных скидках и о возможных доплатах (таблица 8)

Таблица 8.

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|2-местное |31 |20 |15 |

|(доплата/ |10/41 |6/26 |5/20 |

|в номере |22 |14 |10,5 |

|2-12 лет |15,5 |10 |7,5 |

|Доплата |9 |7 |6 |

|за | | | |

|Доплата |3 |3 |3 |

|за | | | |

|TV | | | |

|Доплата |5 |5 |5 |

|за | | | |

На основе этих данных нужно произвести расчет стоимости проживания в

отеле Riagh Palms 1 человека в сутки с учетом того, что номер с

телевизором, мини-баром и питание, предлагаемое клиенту полный пансион, то

есть полупансион плюс обед (за дополнительную плату). При этом учитывается,

что тур будет длиться 1 1 дней (10 ночей).

Стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при одноместном

Г>1

размещении ( Ли ) складывается из:

Л' = R2 + D] + Dm> + DT + Dw(.,

где

R2 - стоимость двухместного размещения с полупансионом (31 $),

/)' - доплата за 1-местное размещение (10 $),

Д,„ - доплата за обед (9 $),

/>,. - доплата за телевизор (3 $), /),„; - доплата за мини-бар (5 $).

Таким образом, за период июль - 15 сентября стоимость одноместного

размещения составит:

Я'=31 +10+ 9 + 3 + 5 = 58 $.

Полная стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при 2-местном

размещении рассчитывается по формуле:

Л; = R2 +D:lu + Ј>Г+Д,,, Я; =31 +9 + 3 + 5=48 $.

Для третьего взрослого в номере

r* = R2 * (1 - 0,3) + 01Ю + D, + D,,f],

Rl =31*(l-0,3) + 9 + 3 + 5 = 39$.

Для ребенка (при двух взрослых) R?=R2*(l-0,5) + Dn6+DT+DMfl,

/г; = 31 * (1 - 0,5) + 9 + 3 + 5 = 32,5 $.

Аналогично рассчитываются стоимости по другим периодам. Стоимость

проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека в сутки

приведена в таблице 9.

Таблица 9.

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|2-местное |48 |35 |29 |

|(доплата/ |58 |41 |34 |

|в номере |39 |29 |24,5 |

|2-12 лет |32,5 |25 |21,5 |

Рассчитав стоимость проживания с питанием в отеле за сутки с учетом

доплат за обед, телевизор, мини-бар и прочих, на следующем этапе нужно

определить стоимость этих услуг за весь тур (в нашем случае 10 суток).

Стоимость проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека

за 10 суток приведена в таблице 10.

Таблица 10.

| |15 | | |

|размещен. |сентября, $ |15 |$ |

|в | |сент.- | |

|2-местное |480 |350 |290 |

|(доплата/ |580 |410 |340 |

|в номере |390 |290 |245 |

|2-12 лет |325 |250 |215 |

На тур в Тунис существуют затраты, такие как:

1. стоимость авиабилетов (СПб — Тунис - СПб),

2. трансфер (аэропорт - отель - аэропорт),

3. страховка,

4. экскурсии, входящие в стоимость тура (экскурсии в Карфаген и

джип-тур на 1 день - Сафари на джипах по оазисам).

Имея в наличии все затраты, мы можем рассчитать стоимость тура с

учетом факторов размещения в отеле и "сезонности" тура.

Стоимость тура на 11 дней (10 ночей) на 1 человека при 1-местном

размещении, показана в таблице 11.

Таблица 11.

|(СПб - Тунис - |220 |200 |200 |

|СПб) | | | |

|Проживание + |580 |410 |340 |

|(аэропорт - отель|10 |10 |10 |

|страховка |11 |11 |И |

|1 ) в Карфаген |45 |45 |45 |

|2) джип-тур |50 |50 |50 |

|Итого |896 |726 |656 |

|руководителя |21 |21 |21 |

|Всего |917 |747 |677 |

Расходы на руководителя группы показаны в данной таблице, исходя из

вариантов, когда руководитель пользуется льготами у принимающих турфирм.

Эти льготы предоставляются при наличии в группе не менее 30 человек. При

меньшей численности группы для руководителя группы необходима покупка

отдельной путевки. Расходы на руководителя группы распределяются на всех

членов тургруппы.

Заключение.

Расчет себестоимости (цены) тура относится к одному из важнейших

направлений микроэкономики - теории сбыт. При переходе нашей страны к

рыночной экономике теория сбыт претерпела весьма существенные изменения,

что имеет важное значение в части сближения ее с теориями сбыт западных

стран с рыночной экономикой и тем самым способствует выводу наших товаров и

услуг на мировой рынок и повышению их конкурентоспособности.

Это не означает, однако, что мы должны полностью отказаться от всех

положений существовавшей еще в СССР теории сбыт. Отметим здесь, что самым

простым и распространенным на предприятиях бывшего СССР был метод

определения оптовой цены предприятия по формуле

Ц, = Q, + лЈ.,

где Цтт - оптовая цена предприятия на продукт или услугу,

С„, - себестоимость единицы продукции или одной услуги,

П^т - допустимая прибыль, приходящаяся на единицу продукции или

одну услугу.

В условиях рыночных отношений самым сильным регулятором цен становится

сам рынок. При этом цены на конкурентном рынке определяются в результате

сочетания спроса и предложения.

Это свидетельствует о том, что в современных условиях рыночных

отношений в теории сбыт при свободной конкуренции невозможно обойтись без

исследований в области маркетинга. Следует отметить, что в теорию

маркетинга, в качестве одного из важнейших разделов, входит сбыт. Однако не

следует смешивать маркетинговое сбыт и теорию сбыт последнее понятие

является более широким.

Список использованной литературы.

1. Александрова А.Ю. Экономика и территориальная организация

международного туризма. Учебное пособие. — М., 1996

Котлер Ф Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993

3. Молчанова В.Ф. Совершенствование сбыта на услуги в маркетинговой

деятельности операторов выездного туризма // туристские фирмы.

2000

4. Пузакова Е.П., Честникова В.А. Международный туристический

бизнес. М., 1997

5. Сапрунова В.Туризм : эволюция, структура, маркетинг. М., 1997

6. Сфера туризма: этапы развития, экономика и управление. Учебное

пособие. - М: Пресс - сервис, 1998

Страницы: 1, 2, 3

МЕНЮ

Стимулирование сбыта

ИНТЕРЕСНОЕ