Цели организации ярмарок и выставок

развитию товарообмена между государствами. Союз является частным

объединением. Члены Союза делятся на членов-учредителей,

действительных и чрезвычайных членов.

Членами - учредителями считаются те ярмарки, по инициативе которых основан

Союз. В действительные члены Союза принимаются ярмарки, юридически

признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные

авторитетными организациями, существующие минимум пять лет, имеющие

собственное ярмарочное оборудование, привлекающие в качестве участников

промышленные и торговые фирмы минуя посредников. Действительными членами

могут быть ярмарки, в странах нахождения которых не имеется международных

ярмарок, уже являющихся членами Союза. В качестве чрезвычайных членов

принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна

или несколько международных ярмарок – членов Союза. Союз международных

ярмарок разрабатывает проект мероприятий, способствующих развитию ярмарок,

создает арбитражные комиссии для решения споров между своими членами,

содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал. В

своей деятельности Союз добился некоторых результатов: распространения на

территории международных ярмарок положения о таможенных складах, упрощения

таможенных формальностей, выделения участникам ярмарок импортных

контингентов, патентной охраны выставленных на ярмарках изобретений,

установления льготных транспортных тарифов на перевозку ярмарочных грузов,

выдачи бесплатных виз посетителям ярмарок и др.

3. Рыночная группа по международным ярмаркам Комиссии по развитию внешней

торговли при Европейской Экономической Комиссии ООН создана в 1955 г.

В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных

ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд

рекомендаций правительствам стран – членов ООН относительно

административных льгот, которые предоставляются международным ярмаркам и

выставкам образцов. Эти рекомендации определяют порядок выдачи виз

участникам выставок и ярмарок (бесплатно, в кратчайшие сроки – не позднее

15 дней), порядок ввоза на выставки и ярмарки рекламного и строительного

материалов, необходимых для оформления стендов (беспошлинно), образцов для

проб и экспонатов (временно беспошлинно), порядок получения экспонентами

иностранной валюты, предоставления им товарных контингентов и пр.

Помимо перечисленных международных организаций существуют также

временные объединения международных отраслевых выставок и ярмарок по

отдельным группам товаров: автомобилям, мотоциклам, металлорежущим станкам,

полиграфическому оборудованию, текстилю. Эти международные организации

содействуют проведению международных выставок и ярмарок и стремятся

унифицировать и распространить льготы для их участников, посетителей, а

также грузов на все универсальные и отраслевые выставки и ярмарки

международного значения.

. Местные учреждения

Это министерства и ведомства, торговые палаты, ассоциации

промышленников и торговцев, общественные организации, содействующие

развитию международных связей, и городские муниципалитеты. Ими создаются

постоянные рабочие органы по управлению ярмарками и временные – по

управлению выставками, выставочные комитеты или управления, являющиеся

юридическими лицами. Управления или комитеты через соответствующий аппарат

организуют подготовку и проведение выставок и ярмарок. Правовое положение

участников выставок и ярмарок и их устроителей определяется утвержденным

надлежащим порядком регламентом или правилами участия в выставках и

ярмарках.

Правительства государств, на территории которых проводятся выставки и

ярмарки, оказывают им содействие в создании материальной базы и в

установлении различных льгот для экспонентов и их грузов.

Важной формой организационно-технической работы управлений и комитетов

международных выставок и ярмарок является проведение мероприятий,

способствующих обмену научно-техническим опытом между участниками, и

содействие в осуществлении рекламы товаров. Эти мероприятия оказывают

серьезное влияние на международную торговлю, привлекая на выставки и

ярмарки специалистов, промышленников, торговцев и увеличивая суммы

экспортно-импортных сделок. [12]

Разумеется, в каждой стране сложился свой особый подход к организации

выставочного бизнеса, но неизменным остается одно: сфера торгово-

промышленных выставок в Европе находится под контролем государства. Степень

этого контроля наиболее высока в Германии, Италии, Франции, Испании. В

других странах государственный контроль слабее.

В Германии разрешение на проведение выставки дают власти земель. Земли

и города зачастую владеют внушительным пакетом акций выставочных

комплексов. Например, власти Дюссельдорфа, являясь владельцами выставочного

комплекса, принимают активное участие в его развитии. Все это абсолютно

закономерно, потому что город получает большие доходы от проведения крупных

выставок.

Франция является второй по значению страной с развитыми традициями

проведения торговых ярмарок. В противоположность Германии и Италии,

принятая во Франции централизованная система помешала развитию большого

количества выставочных комплексов в других городах, кроме Парижа и гораздо

менее значительного в этом плане Лиона. Во Франции ежегодно проходит около

1000 различных выставок, причем только в ста из них принимают участие

зарубежные экспоненты. Несмотря на большое количество проводимых во Франции

выставок, приток на них иностранных посетителей сравнительно невелик и

составляет лишь 7% от общего числа посетителей. Во Франции разрешение на

проведение выставки выдает напрямую Министерство торговли без участия

местных властей.

В Италии центральные власти контролируют, прежде всего, три выставочных

центра: в Милане, Вероне и Бари. Руководителей выставочных центров

назначает государство, но сами организации работают по законам рынка.

Местные выставочные центры находятся под контролем местной администрации.

Власти дают разрешение на проведение выставки, учитывая тематику и сроки

проведения. Считается недопустимой прямая конкуренция между выставочными

центрами одной области. Конкуренция между выставками, проводимыми на

территории разных областей, возможна.[13]

3. Организация участие в выставках и ярмарках

Ушла в прошлое эпоха, когда выставочная деятельность была мобилизована

на обеспечение непосредственного сбыта товаров. Сегодня участие в торговых

ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех

составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной

«торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных

предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного

имиджа экспонента.

Решение предприятия о продвижении своих коммерческих интересов

посредством участия в торговых ярмарках или выставках, зависит, прежде

всего, от двух следующих факторов:

1. От тенденции к участию в ярмарках/выставках, наблюдающейся в

отрасли, к которой это предприятие принадлежит.

2. От масштабов, в которых основные конкуренты предприятия используют

ярмарки и выставки в качестве средства продвижения своей продукции

на рынке.[14]

Существующая тенденция такова: крупные предприятия предпочитают

строго отраслевые ярмарки/выставки, используют большие стенды и участвуют в

этих мероприятиях систематически, в противоположность им малые и средние

предприятия участвуют в ярмарках/выставках нерегулярно и ограничиваются

обычно мероприятиями местного масштаба. В то же время современный уровень

развития ярмарок предоставляет малым и средним предприятиям широкие

перспективы. Речь идет не только о все увеличивающемся количестве

региональных ярмарок или выставок, но и об отраслевых ярмарках.

Это явление не новое. Например, всемирно известный ныне автомобильный

салон в Женеве, действующий с 1904 года, представляет типичную отраслевую

ярмарку.[15]

Таким образом участие в выставках или ярмарках для мелких фирм это:

1) средство завоевания всеобщей известности и место встречи с

покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении

информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы

немедленно разместить заказ,

2) возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и

побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на

подчиненных и телефонные звонки,

3) уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных

потребителей.[16]

Кроме того отсутствие на выставке тоже замечают и трактуют как

неблагоприятный знак. Считается, что фирма испытывает технические или

финансовые трудности, что, возможно, ее товары менее конкурентоспособны.

Поставщики задумываются и беспокоятся, а конкуренты пользуются этим, чтобы

занять ее ниши.[17]

Предприятие может принимать участие в торговых ярмарках, выставках и

прочих подобных мероприятиях внутри страны и за рубежом в качестве

самостоятельного экспонента или в рамках группового участия (например,

павильон страны). От способа участия в ярмарке или выставке зависят методы

его организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат.

Предприятие самостоятельно участвует в той или иной ярмарке или

выставке внутри страны или за рубежом всегда по собственной инициативе и

под свою ответственность, и, таким образом, принимает на себя все

организационные заботы и, как правило, самостоятельно несет все расходы. В

промышленно развитых странах разработана система содействия и экономической

поддержки предприятий, главным образом, экспортеров, по принципу: «как

можно больше частного участия в как можно большем количестве ярмарок и

выставок, проводимых в различных странах». Величина экономической поддержки

(процент участия в расходах) со стороны государства дифференцируется в

зависимости от предприятия, вида производимой продукции, уровня технологии,

политики маркетинга, страны организации ярмарки или выставки и,

естественно, частоты предоставления таких субсидий.

Участие различных государств в торговых выставках и ярмарках с

организацией павильонов и проведение различных выставочных мероприятий

внутри страны и за рубежом входит в число основных мер по стимулированию

продаж \ экспорта и улучшению имиджа страны. Организацию национальных

павильонов на международных торговых выставках или ярмарках обычно берут на

себя государственные и общественные организации, причем предприятия, как

правило, участвуют собственным стендом, что обеспечивает им в

удовлетворительной степени самостоятельность и свободу действий.

Основными преимуществами участия предприятия в составе павильона своей

страны являются его низкая стоимость и освобождение предприятия от

трудоемких и требующих времени организационных хлопот. Однако эти серьезные

преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, которые экспонент

обязан знать и принимать во внимание.[18]

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия

последовательно реализуется на таких этапах:

Принятие решения об участии (определение целей).

1. Этап подготовки участия.

2. Стадия работы ярмарки\выставки.

3. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

1. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует с ответа на вопрос – нужна ли Вам выставочная

деятельность вообще? Если ответ – ДА, то предприятие должно обратить

основное внимание на:

1. Размер общей экспозиционной площади.

2. Степень известности именно этой выставки или ярмарки.

3. Тематику выставки или ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.

4. Список экспонентов выставки или ярмарки предыдущих лет.

5. Список экспонентов, уже заявивших о своем участии.

6. Время проведения выставки или ярмарки и ваш календарный план

производства и сбыта.

7. Цену аренды экспозиционной площади.

8. Условия участия в общем каталоге.[19]

Прежде всего ярмарки/выставки помогают экспоненту:

1) предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,

2) оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),

3) почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с

ним участвующих в данной ярмарке/выставке,

4) определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,

5) изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

В соответствии с выше перечисленными факторами, причины участия в

выставках и ярмарках могут быть классифицированы на общие, которые

одинаковы для всех предприятий, и особые, дифференцирующиеся в зависимости

от политики каждого предприятия:

1. Общие причины:

1) увеличение объема продаж,

2) контроль конкурентоспособности предприятия,

3) определение экспортной способности товаров,

4) изучение общей конъюнктуры в отрасли (тренд и т.д.),

5) обмен опытом,

6) развитие сотрудничества,

7) наблюдение за конкурентами (продукция, идеи, методика, сервис).

2. Особые причины:

1) продукция

- проверка приемлемости конкретного товара,

- презентация новых товаров,

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

2) цены и коммерческие условия

- проверка реакции,

- предложение новых условий (реакции);

3) сбыт

- развитие-расширение распределительных сетей,

- контроль эффективности сети,

- поиски представителя;

4) коммуникация

- поиски новых покупательских сегментов,

- повышение популярности предприятия,

- активизация рекламной компании,

- контакты со средствами массовой информации,

- получение информации о переменах в желаниях и тенденциях рынка,

- проработка развивающихся контактов,

- освоение рыночной информации,

- обмен опытом,

- создание фирменного имиджа и т.д.

В функциональном аспекте цели участия могут быть разделены на цели

действия и цели контроля.

Не вызывает сомнения тот факт, что конечной целью участия в любой

ярмарке или выставке является продажа. В аспекте продажи цели могут быть

подразделены на:

1. Цели подготовки продаж.

2. Цели осуществления продаж.

3. Цели поддержания продаж.

Дата принятия решения об участии в ярмарке или выставке совпадает с

датой начала процедуры организации участия, пунктом отправления которой

является получение регламента, содержащего условия участия, за чем следует

составление графика контактов с устроителями.

Сразу же после составления графика контактов с устроителями

ярмарки/выставки предприятие обязано строго в рамках установленных сроков

заполнить и отослать все соответствующие формуляры. Главным из числа

различных документов является заявка об участии. Принятие устроителем

ярмарки/выставки заявления об участии автоматически обозначает и принятие

экспонентом условий участия в ней, которые он обязан строго выполнять.

Параллельно контактам с устроителем ярмарки/выставки экспонент

должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых

зависят как выбор стенда, так и элементы их поддержки.

2. Этап подготовки

После установления целей участия в ярмарке\выставке предприятие

составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ

определения расходов, необходимых для его осуществления. Смета

устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы, чтобы

обеспечить достижение целей, продиктовавших необходимость участия в

ярмарке\выставке. Как показали соответствующие исследования, примерно

половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)

и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Что же включает в себя цена 1 м2 выставочной площади? Это:

1) стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и

открытой территории,

2) стоимость общей охраны территории,

3) стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в

пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера

арендуемой площади,

4) стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в

этом каталоге),

5) стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально

отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,

6) и др. дополнительные услуги.

Дополнительно следует определить основные позиции, основные статьи

расходов. Расходов требуют обычно:

a) мероприятия, проводимые на стенде,

b) тип стенда,

c) оформление стенда,

d) персонал на стенде,

e) реклама до выставки,

f) работа с прессой,

g) особые формы обращения к посетителям,

h) угощения на стенде,

i) транспорт,

j) монтаж и демонтаж стенда,

k) текущие затраты по стенду.[20]

Некоторые специалисты считают, что участие в небольших экспозициях, не

влекущих серьезных затрат, показано всем без исключения фирмам. В России

такие выставки, как «Мосмежопторг», ярмарка в спорткомплексе «Динамо» и им

подобные обычно окупаются прямо во время работы. Это связано не столько с

большим количеством заказов, сколько с низкой ценой площади. Например,

зимой 1996 г. рабочее место на выставке «Мосмежопторг» стоило всего 150

долларов. Участие в более престижных выставках естественно обойдется

дороже: примерно 150 долларов один квадратный метр (выставки в ВВЦ и

специализированные выставки в Сокольниках).[21]

Необходимо помнить также, что участие в международной выставке требует

более высокого уровня затрат. Так, только аренда минимально возможного (9

м2) количества выставочной площади стоит в среднем 2 000 долларов, монтаж

стенда - как минимум 1 000 долларов, далее затраты возрастают в прямой

зависимости от конкретных потребностей фирмы-экспонента. Во всяком случае,

это суммы порядка 10 000 – 30 000 долларов.

Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление

стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в ярмарке/выставке,

подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и

свидетельствует о необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в

целом, начиная с выбора места и кончая оформлением экспонатов.

Правильное и своевременное изучение фасада выставочного зала помогает

фирме в ее стараниях добиться подходящего размещения стенда и суметь

воспользоваться большим стечением посетителей к «знаменитым» стендам.

Стенд представляет собой единый комплекс площади (в кв. км), которую

устроитель ярмарки/выставки предоставляет в аренду заинтересованному

участнику, а также элементов конструкции/оформления, с помощью которых

последний достигает осуществления своего участия в этом мероприятии.

Стенд – это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его

общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует как

средство передачи и приема сообщений и выражает предприятие как единое

целое.

В связи с этим стенд должен:

- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать интерес.

На классический вопрос, занимающий каждого экспонента: «Каким все же

должен быть стенд?» - следует ответить: «Таким, который с первого же

момента раскрывает цели участия экспонента в ярмарке или выставке,

отпечатывается в памяти посетителей как единое целое конструкции и

предоставляемых товаров\услуг и подчеркивает или улучшает имидж

предприятия.

Размеры стенда зависят от многих факторов, основными из которых

являются:

1. Количество и вид экспонатов.

Так, крупногабаритное оборудование требует большой площади и свободного

Страницы: 1, 2, 3