Управление предприятием оптовой торговли

склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Что касается закупок, то принятие решений по закупке товара

осуществляется коллегиально. После чего финансовый директор дает указание

менеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определить

наиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. В

результате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке

товара или продолжении поиска наиболее выгодных вариантов.

3 Управление кадрами

Человек занимает центральное место в социальной рыночной экономике.

Предприниматель, успешно ведущий дела, очень скоро понимает, что

предприятие может достичь хороших результатов лишь при наличии

удовлетворенного, квалифицированного и высоко мотивированного трудового

коллектива.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала на большинстве

предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаров

составляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с

персоналом на предприятии, требуют особого внимания с точки зрения

рентабельности предприятия.10

Если предприятие хочет успешно функционировать на рынке, то позиция

руководства в будущем должна быть результатом качества идей и принимаемых

решений, а не иерархического положения.

Только с помощью стиля руководства, направленного на сотрудничество,

предприятия оптовой торговли смогут справиться с комплексными проблемами в

будущем. Сложная задача структурной перестройки предприятий и создания

новых производственных функций будет наиболее успешно решена руководством,

ориентированным на коллективную работу и личную ответственность.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающую роль. Т.к.

торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, то умение

выторговывать наилучшие условия является большим преимуществом. Умение

разговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять

их, доступно не каждому. Наибольшая ответственность за качество работы

предприятия лежит на менеджерах. Правильно подобрать людей на ту или иную

должность входит в обязанности директора, это составляет половину успеха

работы фирмы. Для работы экспедиторами должны быть подобраны люди с опытом,

они должны быть надежными, так как работают не только с товаром, но и

денежными средствами.

Еще одна должность на предприятии, требующая наибольшего умения

общаться – торговый агент. Во первых он представляет фирму, т.е. является

лицом фирмы. От качества его работы зависит объем заказов и отношение к

фирме. Поэтому, набирая торговых агентов, следует учитывать все эти

качества.

Рассмотрим штат предприятия оптовой торговли в сфере снабжения

розничной торговли продуктами питания.

| |начисления | |объ. |

|Генеральный директор |Оклад |10000 |12,6% |

|Финансовый директор |Оклад |9000 |11,4% |

|Главный бухгалтер |Оклад |8000 |10,1% |

|Менеджер по закупкам |Оклад |6000 |7,6% |

|Менеджер по работе с |Оклад |6000 |7,6% |

|Менеджер по сбыту |Оклад |6000 |7,6% |

|Менеджер по |Оклад |5800 |7,3% |

|Менеджер торговый |Оклад |5800 |7,3% |

|Отдел выписки документов|Оклад |6000 |7,6% |

|(2чел) | | | |

|Секретарь |Оклад |2500 |3,2% |

|Агенты по сбыту (8-12 |3% от заказов|15000 |19,0% |

|чел) | | | |

|Экспедиторы (3 чел) |Оклад |14000 |17,7% |

| |Итого: |79100 | |

Оценить результаты труда на предприятии можно используя следующие

показатели:

1. Объем продажи товаров и реализации платных услуг

2. Объем товарооборота в целом

3. Объем продажи отдельных товаров в целом

4. Объем продажи отдельных видов товаров

5. Объем реализации платных услуг

6. Количество предоставленных покупателям платных услуг

7. Объем отдельно выполненных вспомогательных операций

8. Объем отдельных видов выполненных хоз. операций (закупка товаров и

т.п.)

А показатели оценки затрат труда:

1. Среднесписочная численность персонала в целом

2. Среднесписочная численност работников обдельных категорий

3. Число отработанных человекодней

4. Число отработанных человекочасов

5. Общая сумма фонда заработной платы

6. Общая сумма затрат на содержание персонала

Основной целью управления производительностью труда является поиск и

реализаци возможных резервов ее тоста. Принципиальная фомула

расчетапроизводительности труда

ПТ=Р/ЗТ

Где ПТ – производительность труда; Р – объем результат деятельности

работника (персонала в целом); ЗТ – затраты живого труда.

4 Ценовая и ассортиментная политика

На большинстве торговых предприятий ценовую и ассортиментную политику

нельзя назвать не только эффективной, но и как таковой политикой.

Стремление быстро заработать на ходовом товаре и перейти на другой

постепенно дает дорогу качественной работе на перспективу, которая

предполагает формирование более менее стабильного ассортимента,

конкурентных цен, сохранение постоянных покупателей и привлечение новых.

На рассматриваемом предприятии в этом плане как раз не самая лучшая

ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента

есть. Таковыми являются - низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость

средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы

работы, не нацеленные на завоевание покупателей станут перед выбором – либо

работать по-новому, либо сменить род деятельности.

Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие

отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в

отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой

предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как

расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и

др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие

может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем

предприятии установлена система SOUTH которая позволяет получить полные

отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально не правильная

организация ввода данных привела к некоторым сложностям в анализа

деятельности. Так оплата товара вводилась не в день ее реального

осуществления, а один раз в неделю. Что привело к невозможности реального

анализа оплаты товара.

Необходимость ведения определенной политики должны четко понимать

руководители предприятия. Они должны следить и контролировать ее

выполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.

Рассматриваемое предприятие как раз относится к разряду стоящих перед

выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности. Т.к.

формирование ассортимента происходит не в результате систематического

поиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем. Цена устанавливается

исходя из средней наценки на данный вид товара, уровня конкурентных цен

(это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по

более высокой цене.

Формирование цены, торговая наценка требуют постоянного анализа в

разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемости конкретной

позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения и пр. Для

того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы. Возможно

для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализ

полностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемых

решений.

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос.

Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными

оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль.

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

| |января| |ь | | | |

|Количество групп |26 |40 |42 |47 |53 |51 |

|Количество позиций |93 |166 |204 |261 |287 |264 |

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее

стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус, Масло,

Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы, Свекла,

Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад и др.

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и

объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень

резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее

привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие

проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20.

Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.

Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятие

выплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело

от опыта менеджеров, их связей, умения работать с людьми.

5 Закупки и сбыт

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков,

выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей,

транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными

запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов,

отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера.

Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники

информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники

и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В

соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями

отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара,

предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая

цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит

об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью

выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар

не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину

у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является

приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и

количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии

качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и

вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт

приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить

некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки

оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее

предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег.

Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию

(консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации

товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах,

собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар

можно вернуть.

В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней

учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или

денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее

взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется

вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать

содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на

рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется

агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки

заказов, принимать заказы.

Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех же магазинах по

карте города Москвы обозначены районы, в каждом из которых работает только

один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделено по 2-4

района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

|Количество|13 |20 |19 |13 |8 |

|Объем |507941 |545844 |389985 |373973 |92340 |

|Заказов на|39 072 |27 292 |20 526 |28 767 |11 543 |

|Зарплата |15 238 |16 375 |11 700 |11 219 |2 770 |

После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или

непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент

регулярно должен заносить бланки заказов в магазин.

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день,

либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают

документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на

складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке магазин может отказаться от части или всего товара, если

товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае

товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю

возвращаются деньги.

На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий, работы с

кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа

работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.

2 Анализ хозяйственной деятельности предприятия

1 Анализ товарооборота

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке

составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса

отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им

потребительских товаров за определенный период времени.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и

организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в

экономической и социальной политике страны. Не меньшую роль товарооборот

играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие

товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на

потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие

возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической

перспективе.

В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот

играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема

деятельности торгового предприятия, он служит также показателем

формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых,

материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава

издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит

подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой

деятельности.

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших

определенную технологическую обработку на данном предприятии

(транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным

оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации

конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими

важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих

связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь

отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями

объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь

товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется

балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и

объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий

вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

П – объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим

причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление

товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и

эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных

видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами

выражается следующим образом:

Р = Пс * ПТ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс – среднесписочная численность персонала в определенном периоде;

ПТ – средняя производительность труда работников в определенном

периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается

следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;

Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом

товарооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами

ресурсов торгового предприятия.

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых

показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих

показателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующим образом:

Р = ВДр * УВД / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр – сумма валового дохода от реализации товаров, полученного в

определенном периоде;

УВД – уровень валового дохода от реализации товаров в определенном

периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10

МЕНЮ

Управление предприятием оптовой торговли

ИНТЕРЕСНОЕ