Курс лекций по основам внешнеэкономической деятельности

улег,

5. торговые дома многофункц компании (ассоциа-и), заним торг -посерд,

коммерч. производств дея-тью, осущ-ть дея-ть как в собс-в стране, так

и за рубежом,

6. трейдингов компании (сбыт кофе, какао, бобов (бразилия)), вып-т

больш кол-во ф-ий. Отличие ТД от смеш общ-ва: торг дом работ и в своей

стране и зарубеж,

7. содейств орг-ции оказ-т разл услуги и помощи по выходу на ВТ рынок,

АВЭС -ассоц-и ВЭ сотр-ва созд-ся на долев началах гос ком стр-рах.

Задачи: оказ-е услуг уч-кам ВЭД в изуч-и мир рынках, правов обеспеч-

и ВТ сделок, в рекалам и выр-ке реко-й по повыш-ю конкуренто спос-

тн, провед семин-в, конфер-й,консульт, изуч справоч-в, сбор-ков

бюл-ей (информ обеспеч),

8. МО -медждунар орг-ции неправит добров обеъ-я со спецефич ф-ми

сферы: раз-ка, освоение нов эксп пр-ции, совмести раз-кка и внедр-е в

серий пр-во нов пр-ции, взаимен инф-ия о возм-х кажд из сторон.

2. по хар-ру внешнеторг операций

2.1. экспортеры,

2. импорт-ы,

3. специализир поср-ки,

4. oкомиссионеры,

5. тамож брокеры,

6. агенты

3. по организацион-прравовым формам.

1. коммерч орг-ции,

2. неком орг-ции,

3. хоз-тов-ва,

4. общ-е орг-ции,

5. артели,

6. потреб-е кооперативы,

7. гос муницип унитарн пр-ия, объдин-я

11. Организация работы внешнеторговой фирмы.

В состава рос пр-ий-экспортеров дейст-т в соотве-и с Уставом:

. форма вып-я импор-жспорт опер-й,

. участие в совмести пр-ве, выбор приорет напр-й ВЭД, критерия

конкурентосп-ти тов-в.

Этапы подготовки и проведения ВТ сделки:

1. марк иссле-я внеш рынка

2. поиск заруб партнера

3. устан-е контактов с иностр фирмой

4. анализ и проработка конкурсн мат-ов: подготовка конкур листа, расчет

экспорт цен.

5. подготовка усл-й платежа и поставки

6. подготовка проекта контракта

7. проведение переговоров и согласование проекта контракта

8. подпис-е контр-та

9. исполнение контр обяз-в: поставка тов-в, расчетно-платежн операц-и

10. контроль за вып-ем контракт обяз-в,

11. рассм возможн претензий.

ВТФ включ след подразд:

1. маркетинг и операт коммерч служба,

2. отд план-эк расчетов,

3. отд валют-фин, кредит опер-й,

4. отд учета и отчет-та

5. юр отдел

инженерно-технич отдел.

Маркетинговая служба осуществляет:

1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение

товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

2. Прогнозирование коньюктуры тов рынков и динамики цен, участие в

обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой инф о состоянии

рынка.

3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к

качеству продукции.

Оперативно коммерческая служба осуществляет:

1. Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым

стандартам.

2. Согласование ассортимента прод по импорту.

3. Ведение переговоров.

4. Курирование работы экспертов-оперативников.

12. Классификация зарубежных фирм и участников ВЭД.

Клас-ция:

1. по виду хоз дея-ти и хар-ру операц-й: промышл, с/х а

агропромышл, торговые, строительные, транспортные, страховые,

инжиниринговые, лизинговые, туристич

2. по правовому положению: индивид предпр-ль, объедин предпр-ей.

Виды фирм:

1. торговые фирмы (осущ диллерск опер-й по перепродаже товаров (от

своего имени за свой счет), раб-т по договорам, явл соб-ти товара.

. торг дома (заним-ся посреднич, иногда произв дея-тью своей старне и

зарубеж),

. экспертн фирмы (закуп товар на внутр рынке и перепродают их за гр-цу,

оформ-т дилер соглаш-я)

. импортн фирмы (закупают тов за границ-й и перепродают на внутр рынке,

закупают товары или непосредственно у экспотеров ли на бирже через своб

закупочн конторы.имеют свобо скидки)

. оптовые фирмы (посредники меж пром и торов фирмами, закупают круп

партиями товары и реали-т более мелкими партиями)

. рознич фирмы (проводят экспортно-импортные операции, имеют и закупочн

контор за рубежом)

. дистрибьюторы (распрОт товары по дилер-м соглашениям, дейст-т от своего

имени и за свой счет)

. стокисты (дейст-т на осн спец договора "о сигнацион складе", кот дает

исключ право на продажу).

2. комиссион фирмы:

экспор, импор, (выполняют различи поручения комитета)

3. агентские фирмы (вып-т от имени и за счет принципа:

участник внешеторг сделки-агент)

. экспортные (раб-т в стране принципала, покупают каталоги и ищут по ним

покуп-й за рубежом)

импортныь ( загран сбытов агент (это фирмы, кот предет право на сбыт

товара компании др страны))

13. Перечень посреднических фирм, агентов и др участников торг и

экономических сделок.

Торговые фирмы – осущ-ют диллерские операции по перепродаже товаров от

своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; в

промежутке явл собственниками товара.

1.1. ТО – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются

торгово-посред и коммерч деят-стью, иногда производственной; действуют как

в собственной стране, так и за рубежом.

2. Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупает товары на

внутреннем рынке и перепродает их за границу; отношения с

контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на

договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.

3. Импортные фирмы – по сути дилеры; закупают товары за границей и

продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным

торговцам; закупают товары либо у экспортеров либо на тов биржах,

аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, тов

запасы.

4. Оптовые фирмы – посредники, дилеры между промышл или

заготовительными предприятиями и различными торг фирмами;

закупают крупные партии товаров и реализуют отд потребителям

более мелкими партиями.

5. Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные

операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и

закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы

от иностранцев и граждан, прожив за пределами своей страны.

6. Дистрибьюторы – распространяют товар по дилерским соглашениям;

являются торговцами по договору на основе соглашения о

предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере,

закупают и продают определенные тов и услуги на определенных

рынках от своего имени за свой счет.

7. Стокисты – действуют на основе специального договора о

консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу;

стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от

своего имени и за свой счет.

1. Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и

действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это

сторона, дающая поручение др стороне заключить сделку или ряд сделок

от имени комиссионера, но за счет комитента.

1. Комиссионные экспортные фирмы.

2. Комиссионные импортные фирмы.

2. Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал –

это участник внешнеторг сделки, от имени и по поручению которого

действует агент.

3.1. Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает

коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов

зарубежом.

2. Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные

операции за счет принципала.

3. Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой

предоставлено право на сбыт товаров компанией др страны.

3. Торговые посредники – фирмы, организации, отд лица; они подыскивают

контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда

заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с

товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет

товар прямо покупателю.

1. брокеры -подыскивают контракты и сводят их с партнерами,

иногда закл сделки за счет заверителя от его или своего имени, но с

товаром не контактируют.

2. поверенные агенты по продаже/покупке соверш сделки от имени и за

счет заверит-й

3. комиссионеры подыскивают партнеров и подпис с ними контракты от своего

имени но за счет поручителя, мог вып-тъ доп поручения

4. консигнаторы продают товары на усл-х консигн-и

5. аукционисты выступ в роли агентов, имеющ разреш-е на аукц торговлю

6. факторы (консигнац агенты) раб-т с с/х пр-цией или сырьем, дей-т в

пользу принципала (хоз-на)от своего имени

7. агенты дель кредере - круп банки, посредники, приним на себя обяз-во

возмещ-я потерь за повыш вознагр-е

8. дистрибьюторы -сбытовые посредники заключ контракты купли-продажи

от своего имени за свой счет

9. купцы- экспортно-оптовые торговцы заним опт торговлей за свой счет

10. экспедиторы вып-т услуги по отправке грузов, оказ-т содей-е в вып-и

тамож процедур и заполн-и док-тов

11. коммивояжеры -посредники в сбыте товара за границей

12. агенты по продаже недвиж-тн.

Выбор правильных посредников:

1. выбираешь спец фирму, а не многопрофильную

2. не должно быть посредника конкурир компании

3. обращ вниман-е на его МТБ

4. перв соглаш-е лучш заключ на короткое время

5. лучше выбирать не одного, неск претендентов.

Правила работы посредников:

1. предст-ть интересы фирм - производителей,

2. отдавать предпочтение фирмам ,спец-м в обл нов технологий ,

3. учитывать рын потенциал страны принципала и учитывтъ риск. Анализ фирмы:

1. размер и рост активе за послед 5 лет

2. прибыль на соб активы после быть не менее 2,5%

отнош-е акцион кап-ла к общ сумме активов д/б не менее 15%.

14. Выбор партнеров на мировом рынке.

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.

Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые

отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к

др странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

1. Технологические

2. Научно-технические

3. Организационные

4. Экономические

5. Правовые

По полученным оценкам определяют:

1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности,

платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со

стороны банков)

2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе,

пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-

импортными операциями.

Источники инф при выборе партнера:

. Справочники

. Годовые отчеты фирм

. Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы

Инф услуги можно получить от:

. ВНИИКИ

. ТПП

. Работники загран аппарата России

Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые

включают 3 раздела:

1. Карта фирмы

2. Сведение о переговорах с фирмой

3. Сведения о доп отношениях

Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:

1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

2. Год основания фирмы и ее филиалов

3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар-

тик

4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам

5. Данные о фин положении

6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка

8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.

9. Оборот (всего и по разным рынкам)

10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и

судебные иски )

Сведения о переговорах с фирмой

Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

1. Предмет переговоров

2. Результат переговоров

3. Хар-ка переговоров

4. Поведение фирмы во время переговоров

5. Деловые отношения с другими Росс организациями

Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с

фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в

работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности,

используемыми для анализа, явл:

1. Баланс

2. Счет прибылей и убытков

3. Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж,

размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном

капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР,

объем числа занятых и др.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер

прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос

потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном

и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема

продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к

сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель

заказов, объем, направление и динамика кап вложений.

4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости,

платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.

Важными факторами при выборе партнера являются:

1. Репутация фирмы и ее продукции

2. Надежность фин положения

3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.

15. Классификация внешнеторг операций и сделок.

Клас-ция операций:

1. по направлениям торговли:

1.1. основные (экспортные, импортные, реэкспотн, реимпортн),

1.2. вспомогат (кредитные, расчетно-платежные, рекламные,

страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные,

бондовые, погрузочно-разгрузоч, фрахтование, агентирование))

2. по предмету сделки:

2.1. товары и пр-ция,

2.2. сырье,

2.3. рез-ты интул-ной дея-ти,

работы и услуги

3. по степени самостоятельности:

3.1. прямые обменные (купля-продажа),

3.2. посреднические (комиссион, агентск, консигнацион,

брокерские).

Клас-ция сделок:

1. в торговле машинами и оборуд-м и услуг:

1.1. подрядные (инжиниринговые),

1.2. арендные (лизинговые)

в торговле технолог и ноу-хау:

2.1. лицензионные (чистые, сопутствующ),

3. во встречи торг-ле, произ-ой кооперац и научно-технич сотруд-ве:

3.1. бартерные,

3.2. давальческие,

3.3. встречной закупки,

3.4. выкуп устаревш пр-ции.

16. этапы типовой комерческой сделки.

1-й этап: установление дел контакта с партнерами.

1. Предложение поставщика – аферта твердая или свободная, деловые письма,

проект контракта, факс-телекс, сообщения. 2. Ответ пок-ля на размещение

заказа – Акцепт, контраферта, встречный запрос. 3. Обращение пок-ля о

конкур предложении – Запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на

торги продавца – Приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос –

Аферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта.

7. Согласие на участие в торгах – Тендер. 8. Правела платежне способности

покупателя – Справки, запросы, банк или коммер отзывы.

2-й этап: оформление заказов пок-лей.

2. Принятие и под-ние заказов продавцом – Безусл акцепт, проект контракта,

индент. 2. Оформление сделки – Акцепт твердой аферты продавца, встречная

аферта. 3. Указание о поставке – График поставки, закупочный ордер, индент.

3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.

1. Опр-е контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги,

прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Опр-е базисных условий

поставки – Инкотермс-90. 3. Согласование усл-й расчета и способа платежа –

Аккредитативное письмо, инкасс поручение, чеки, платежные расписки и треб-

я.

4-й этап: исполнение заказа продавцом:

1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – Предварит счет, счет-

проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о

готовности к отгрузке. 2. Поставка и транспортировка, страхование – Инвойс,

счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погруз ордер, извещение о

поставке, транспорт накладная, извещение об отгрузке, транзитный

сертификат, страх полис. 3. Тамож очистка – Тамож декларации. 4.

Выставление платежного счета – Коммерч счет, счет-платежное требование,

счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.

17. Арендные сделки: виды, содержание.

Арендные сделки явл-ся сравн молодым видом ВД. Получили распостр с 60-х гг.

Кол-во их растет, т.к. они дают возмож мелким и ср арендаторам арендовать

и использ часто уникальное оборудование, неделая предварит круп затрат.

Предм аренды явл-ся чаще всего трансп ср-ва, подъемно-тр-ные и дар-строит

оборуд, морские буравые платформы, выч техника и мн другое. В аренд сделки

уч 3 строны: 1. Произво оборуд или ср пр-ва. 2. Арендо датель, приобр у

произ обор или ср-ва пр-ва для послед сдачи в пр-во. 3. Арендатор, берущий

в аренду объект со склада арендодателя или заказывающий его по своему

выбору у пр-ля, но за счет арендодателя.

Собственником товара явл-ся арендодатель. Арендатор получ-ет его во врем

польз-е. Составл контракт на аренду, в к-ром предусм-ся сист взаимоотн-й,

права и обяз сторон, отв-ть за выполнение усл-й и обяз-в. В практике прим-

ся 3 вида аренды: 1. Долгосрочная (3-20лет) – лизинг. 2. Среднесрочная (1-

3года) – хайринг. 3. Краткосрочная (неск часов –1год) – рентинг.

Срок закрепленный в договоре аренды, наз-ся безотзывным. Договор м.б.

расторгнут лишь в случае, если одна из сторон не выполняет своих об-в. С

согласия сторон срок аренды м.б. продлен. Это выгодно обоим сторонам. В

этих сл-ях часто арендодатель снижает ставку арендной платы. По окончании

срока договора обор-е возвр владельцу, хотя арендатор может и выкупить его

по остат ст-ти.

В ар плату вкл-ся цена обор-я, тамож пошл, налоги, расходы на ТО и ремонт,

ст-ть страхования. Ар плата м.б. установлена в виде пост ставки или

прогрессивно снижающейся. В зав-ти от вида обор-я при расчете ср платы учит-

ся и уста-ся ставки: для автомобилей за мес пробег, для самолетов за летный

час, для станков за среднесут выработку, для ЭВМ за часы работы и т.д.

Ар. Плата вносится при краткоср аренде сразу за весь срок, при средне – и

долгосрочной по частям. Арендатор может передавать об-е в субаренду, но с

согласия арендодателя. Наиб распостр в мир практика долгосроч аренды. Виды:

финансовый, оперативнный. Фин – на весь срок исп-я обор-я. Опер – обор

сдается в аренду неск раз. Разновидности фин лизинга: 1. Возвратный, когда

собственник, продав оборуд-е, арендует его. 2. Лизинг с привлеч-ем заемных

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6